Probíhalo boření bariér a návyků z minulosti.

Odstraňování zažitých stereotypů (například práce s výhodami místo s užitky) , vyvracení mýtů (například o tom, že potřeby se mají zjišťovat a ne vyvolávat), otevírání dveří k nahlédnutí a pochopení do skutečného nákupního rozhodování firem (žádné představte si firemního zákazníka, ale skutečné rozhodování a procesy od člověka z druhé strany), praktické návody jak v očích zákazníka vybočit z řady dalších dodavatelů (například odpovědět na otázku proč bych s Vámi měl dělat hned na začátku), odstraňování strachu z otázky na ceny a skutečně fungující techniky na odvracení cenových ataků (například přeměna slevy na úsporu či účinný postup na obhajobu ceny než s ní pohnete), přeformátovaná struktura vyjednávání (kdo by ještě dnes slyšel na palbu otázek na zjišťování potřeb že?).

Na začátku opět nedůvěra (na to už jsem na začátku zvyklý), co nám může říci ten lektor nového, tolik školení jsme absolvovali, někde i naštvanost proč tu musím být a na konci potlesk a skvělé zpětné vazby (na to už jsem si také zvykl :-)). Například hláška jednoho účastníka “jsem v obchodu 20 let a mám za sebou hodně školení a tréninků a tohle mi nikdo neřekl“. Jasně, že ne, protože většina se učí podle not starých 20 let, které jsou dnes totálně mimo mísu.

Ukazovali jsme nákupčím, jak se mění výběrová řízení na komoditní strategie.

Také nákupčí je třeba převést do nové doby. Klasická výběrová řízení jsou out. Dnes je doba komoditních strategie a komplexnějších postupů při výběru dodavatele. Nákup již jen reaktivně nečeká až mu na stole přistane nějaké zadání, na něž začne hledat dodavatele, tvořit kritéria a další kroky. Nákup se posouvá do velmi proaktivní role práce se zadáním, ale mnohdy i rozpočtem a plánováním, aby mohl získat z trhu maximum. Tvoří je nová dovednost, která posouvá práci nákupu do jiné dimenze. Převedli jsme do ní další skupinu nákupčích.

Není vyjednávání jako vyjednávání.

Další firemní tým nákupu poznal odlišnosti obecného vyjednávání od nákupního a jeho členové se stali skutečnými nákupními vyjednavači. Jsme rádi, že jsme mohli rozšířit řady a vyučit další skutečné profesionály v nákupním vyjednávání. Příprava, cenové strategie, ocenění parametrů jednání, místo intuice skutečná strategie, měřitelné konkrétní cíle, a další klíčové body byly na programu setkání minulý týden. Skupina získala znalosti a v dalším termínu získá i praktické dovednosti. Pak je pustíme na dodavatele.

Tak to byl náš perný týden. Staňte se součástí některého z příštích.

Nebo si vyberte svůj kurz z našeho katalogu kurzů pro B2B obchodníky a nákupčí.

Váš průvodce světem nákupu a B2B obchodu

Karel Otýs