Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu
Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem. Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat. Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání. Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.
Tak jak je to vlastně s těmi našimi interními klienty?
Interní klient. Kdo to vlastně je? Zažívám to pořád, na každém kurzu, téměř při každé diskusi. Všichni o něm mluví, a řeší jak s ním komunikovat. I když je to pracovní vztah, tak ho možná bereme jako osobní. Trávíme s ním hodně času, ale stále máme pocit, že ho neznáme, že nereaguje, jak předpokládáme, jak nám přijde logické a správné. Někdo v komunikaci s ním zvolí boj, jiný mu prostě vyhoví, další hledá cesty jak ho přesvědčit, jiný se snaží o dohodu. Volíme různé cesty. Zkusil jsem se zamyslet nad tímto tématem.
Umíte vysvětlit k čemu je vlastně firemní nákupní útvar dobrý? - část 2/2
Na konci první části článku o tom, jak vysvětlit k čemu je firemní nákupní útvar dobrý bylo zmíněno 5 základních možností. Zkusme si je nyní podorobněji rozebrat. Jistě jich bude v praxi více, ale níže uvedený soupis reprezentuji základní přístupy.
Zkusme nyní probrat jednotlivé cesty:
Umíte vysvětlit k čemu je vlastně firemní nákupní útvar dobrý? - část 1/2
Poslední dobou mám pocit, že téma významu nákupního útvaru je nějak častější. Ať už probíhá jakýkoliv seminář, kurz, workshop či tréning, tak téměř vždy zazní otázka – jak máme vysvětlit, že jsme fakt přínosem, že přinášíme úspory, že přispíváme k tvorbě hodnoty firmy a její prosperitě? Lidově řečeno, řeč je o prokázání míry užitečnosti nákupního útvaru a s tím související respekt a postavení ve firmě, ať už v oficiální struktuře či neoficiálním vlivem.
Tak to je slovy klasika „opravdu těžká písemka“ a jinší borci s tím mají problémy :-).
Skutečně v praxi fungující zásady vyjednávání v nákupu - část první
Postupně jsem si vypracoval sadu jednoduchých zásad pro vyjednávání s dodavateli, které fungují a hlavně je lze uplatňovat při konkrétním jednání. Je možné s nimi pracovat, aniž by nás to odvádělo od podstaty jednání. A to včetně jednání se složitými, monopolními dodavateli.
V minulém článku o vyjednávání jsem psal o tom, že pravidla a zásady postupu mohou být i při vyjednávání jednoduchá, není problém se je naučit. To nejtěžší je naučit se je používat a vytvářet z nich optimální mix při konkrétním jednání.
Takže zde je těch několik zásad pro postup při vyjednávání, které fungují, a sám je používám. Nikdy bych si totiž nedovolil Vám nabízet postupy, které nemám sám vyzkoušené, a nepracuji s nimi.