Obchodníci pohybující se na trhu B2B, tedy obchodu mezi firmami zcela nezbytně potřebují pro dosahování úspěšných obchodů novou sadu znalostí a dovedností. Nákupní rozhodování a nákupní procesy firemních zákazníků se v posledních letech zásadně mění a obchodníci ztrácí svoji jistotu a oporu ve stávajících metodikách.

Postupy a metodiky, které dnes většina obchodníků využívá a stále se je učí na kurzech, mají svůj původ v minulém století, kdy v B2B obchodu byla zcela jiná situace. B2B obchod je považován za dynamicky se rozvíjející oblast. Obchodníci by měli být vždy krok před svými zákazníky. Bylo pro mě překvapením, když jsem zjistil, že tomu tak již není. Obchodníci nedostatečně reagují na změny podmínek na trhu a stávající metody a postupy je limitují v úspěšnosti a dokonce kvůli nim úplně zbytečně snižují počet i objem úspěšně uzavřených obchodů.

Je opravdu čas s tím něco udělat.

Aktuálně minulý týden na workshopu v jedné strojírenské společnosti kdesi v České republice. Opětovně akce k hledání nových příležitostí k zvýšení zisku firmy prostřednictvím úspor v nákupu.

Pár postřehů, opakujících se stále i na jiných workshopech stojí za sdílení.

Otázka firemního zákazníka, respektive firemního nákupčího na obchodníka zní:

„Proč bych s Vámi měl spolupracovat?“

Na odpověď máte minutu? Nebo varianta-máte na to tři minuty? Nebo jiná varianta otázky? Řekněte mi tři důvody, proč bych s Vámi měl spolupracovat? Nebo za 20 sekund? Kolik máte času na to, abyste zaujali při jednání firemního zákazníka, odlišili se od jiných obchodníků, kterých za ním chodí samozřejmě hodně?

Očekává se, že odpovíte kompetentně, stručně, výstižně a srozumitelně pro zákazníka. Je to prostá a zdánlivě jednoduchá otázka firemního zákazníka (nákupčího), proč by měl obchodníka vůbec poslouchat a věnovat mu svůj čas. On totiž nemůže věnovat čas všem, to by nedělal nic jiného. Musíte mu tedy dát opravdu pádný důvod. Čekal bych, že to obchodníkům nebude činit žádný problém. Opak je pravdou.

Všechny firmy chtějí mít efektivní a výkonný proces nákupu. Proč výkonný? Protože na konci musí být ten nejlepší dosažitelný výsledek pro společnost či firmu a její obchod, výrobu a provoz. Proč efektivní? Protože náklady a další zdroje vydané na proces musí být vynaloženy optimálně vůči dosaženým či definovaným výsledkům. Jejich spektrum může být velmi široké a není jednoduché takovou efektivitu nastavit.

čtvrtek, 15 únor 2018 10:01

Promarněné úspory

Mnoho nápadů a příležitostí firemního nákupu pro úspory nákladů a tudíž zvýšení zisku zůstává nevyužito. Setkávám se s tím na každém kurzu.

Nákupci investují svůj čas, energii, znalosti, dovednosti (jejichž získání mnohdy stálo firmu nemalé peníze za vzdělávání) do návrhů řešení v nákupním procesu, které přinesou firmě peníze a návrhy jsou následně pod různými důvody smeteny ze stolu (například korporátní politika, nechuť technických útvarů zasáhnout do řešení, tzv. osvědčený dodavatel, ostatní v tom nevidí efekty, nebo je to prostě tzv. moc složité změnit a další důvody).

Říkám tomu promarněné úspory. Jejich význam vynikne tam, kde má nákup roční úkol v dosahování úspor a to opakovaně a neplní ho (protože je nastaven nesmyslně vysoko rozhodnutím od stolu nebo je prostě maximálně po 3 letech všechen prach vystřílen) a přitom řada návrhů zůstává nevyužitých.

Je to jedna z nejvíce demotivačních situací v nákupu, která přivádí nákupce do stavu marnosti počínání a jeho zaměstnavatele připravuje o peníze. Zbytečně. Co se s tím tedy dělat?

čtvrtek, 26 říjen 2017 11:09

Kam směřuje firemní nákup

Kam? No, naštěstí nesměřuje tam, kam nás občas posílají interní klienti (tedy alespoň Ti expresivnější) :-). Směřuje úplně na jinou stranu. Slovy klasika z českého filmu – vypadá to, že nás čekají samá pozitiva a světlé zítřky. Dovolená v Jugoslávii asi moc ne, protože práce je hodně a bude ještě více. Prostě firemní nákup se dere nahoru, stoupá v hierarchii firmy a stále více dává vědět jak je důležitý pro firmu.

Mám to tzv. z první ruky! V rámci kurzů a projektů ve firmách jsem poznal desítky firem a viděl to na vlastní oči a slyšel na vlastní uši. Namouduši. Také sleduji zvýšený zájem o naší profesi. Zájemci říkají, že nákup vidí jako váženou profesi s budoucností. 

Hezky se to čte co? :-). Ale není to zadarmo. 

Odpověď na otázku zní: Protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě.

Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.

Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání.

Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.

čtvrtek, 20 červenec 2017 15:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem. Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat. Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání. Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.

Interní klient. Kdo to vlastně je? Zažívám to pořád, na každém kurzu, téměř při každé diskusi. Všichni o něm mluví, a řeší jak s ním komunikovat. I když je to pracovní vztah, tak ho možná bereme jako osobní.  Trávíme s ním hodně času, ale stále máme pocit, že ho neznáme, že nereaguje, jak předpokládáme, jak nám přijde logické a správné.  Někdo v komunikaci s ním zvolí boj, jiný mu prostě vyhoví, další hledá cesty jak ho přesvědčit, jiný se snaží o dohodu. Volíme různé cesty. Zkusil jsem se zamyslet nad tímto tématem.

Na konci první části článku o tom, jak vysvětlit k čemu je firemní nákupní útvar dobrý bylo zmíněno 5 základních možností. Zkusme si je nyní podorobněji rozebrat. Jistě jich bude v praxi více, ale níže uvedený soupis reprezentuji základní přístupy.

Zkusme nyní probrat jednotlivé cesty:

Poslední dobou mám pocit, že téma významu nákupního útvaru je nějak častější. Ať už probíhá jakýkoliv seminář, kurz, workshop či tréning, tak téměř vždy zazní otázka – jak máme vysvětlit, že jsme fakt přínosem, že přinášíme úspory, že přispíváme k tvorbě hodnoty firmy a její prosperitě? Lidově řečeno, řeč je o prokázání míry užitečnosti nákupního útvaru a s tím související respekt a postavení ve firmě, ať už v oficiální struktuře či neoficiálním vlivem.

Tak to je slovy klasika „opravdu těžká písemka“ a jinší borci s tím mají problémy :-).

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input