Karel Otýs

Karel Otýs


Tohle je můj první e-mail pro Vás v koronakrizi. Říkal jsem si, že  toho máte moc, určitě Vám píše mnoho firem, tak jsem nepsal.

Teď mi přijde ta správná chvíle. Připravil jsem rychlou pomoc pro nákupní a obchodní procesy. 

Udělal jsem velkou inventuru know how  pro ekonomickou krizi a je to více možností, jak Vám mohu být užitečný v současné situaci. 

Sortiment možností je široký, podle investovaného času, peněz. Podle Vašich potřeb i očekávání.

Současná doba nastávající ekonomické krize bude pro všechny těžká. Pro nákup i pro obchod. Bude, vlastně již je nezbytné rychle přizpůsobit procesy, strategie, postupy stávající situaci, podívat se na náklady a nastavit fungování nákupu a obchodu na nové podmínky.

Jsem připraven s tím firmám, jejich vedení, nákupním i obchodním útvarům s tím pomoci.

Mám ihned aplikovatelné know how, takže výrazně zkrátím čas provedení změn. A čas je nyní rozhodující.

Mám zkušenosti z řešení krizových situací. Vím jak komunikovat, na co se ptát, co dělat. Provedu Vás a Vy pak budete pokračovat sami. Během realizace mi budete koukat pod ruce.

Spolupráce se odehraje přesně podle Vašich potřeb. V závěru článku jsou jednotlivé možnosti a kroky, z kterých vybereme tu, která Vám nejlépe vyhovuje.

Začneme co nejdříve. Teď je totiž důležitá rychlost.

Jaké projekty nejčastěji žádáte?

Téma vztahu dodavatelů, B2B obchodníků a nákupčích je velice frekventované. Jako červená nit se v něm často táhne, že nákupčí tlačí jen na cenu. Tlačí až na dřeň a dodavatele tím dostává do složité situace. Pro dodavatele je obtížné uspět v těchto jednáních dle svých představ.

Při diskusích mívám pocit, že viník je jasný, je to nákupčí. On je ten, kterého zajímá jen nízká cena a nedá dodavateli, B2B obchodníkovi žádný prostor. Ale je tomu opravdu tak?

Mám zkušenosti napříč obory od průmyslu, služeb, automotive, řetězců. Dlouho jsem byl hlavně na starně nákupu, ale i obchodu a už 8 let trénuji a vzdělávám. Mohu si tak dovolit zobecnění a nadhled. Tam, kde je na trhu konkurence dodavatelů, kteří chtějí dodávat, prostě tahají nákupčí za ten delší konec provazu. Mohou si vybírat, dodavatelé se jim sami nabízejí, chtějí dodávat a nákupčí se z takové situace přirozeně snaží vytěžit maximum.

Zkusím tedy nabídnout několik užitečných pohledů pro dodavatele a B2B obchodníky pro komunikaci s nákupčími.

Popsal jsem jak připravit firemní nákupní proces na krizi. Co by měl management dělat s nákupním procesem, než nastane ekonomická katastrofa. Ano používám termín ekonomická katastrofa, nikoliv ekonomická krize. Ono to totiž bude mnohem horší než krize minulá. A ještě si troufnu tvrdit, že ten kdo minulou krizi neprožil a neřešil ve fabrice důsledky tak neví tzv. „ vo co gou“. Při vší úctě ke všem. Číst o tom a zažít to, jsou dvě zcela rozdílné kategorie.

Článek neobsahuje ani všechny kroky (to by byla spíše kniha) ani není návodem. Je upozorněním na oblasti, na které je potřeba si prioritně zaměřit. Existuje metodika řešení formou projektu, která se mi osvědčila a navazuje na výběr oblastí.

Jsem v byznysu 30 let a zažil jsem toho opravdu hodně v nákupu, obchodu i managementu a dokonce i v krizovém managementu. Stál jsem během špatných časů v krizi 2008 a 2009 na straně nákupu a následně na volné noze jsem pro řadu klientů řešil rekonstrukci nákupního procesu, tak si troufám tvrdit, že vím, o co jde a o co půjde za pár měsíců a jak to řešit.

Tohle je článek o tom co čeká B2B obchod až nastane ekonomická krize. Takže vlastně vcelku aktuální.

B2B obchod se změní, to je asi všem jasné. Jde o to, jak se změní a jak rychle. Na to je podle mého soudu také odpověď jednoduchá. Změní se hodně a změní se rychle.

Všude se o tom píše, na webech, sociálních sítích, mluví se o tom v rozhovorech. Nicméně ze všech informací, které se ke mně takto dostávají, mám dojem, že obecná představa je, že se prostě přesuneme z offline do online a bude to. Nebude. Může to trochu pomoci utlumit ten sešup, trochu přibrzdit, ale dolů z kopce obraty a marže pojedou dále. Je třeba udělat něco jiného mnohem zásadnějšího.

A protože jsem člověk veskrze analytický a pragmatický, tak si pojďme nejprve projít, co stane a pak co s tím obchodníci mohou udělat.

Než to ale uděláme, je třeba asi jasně říci, že doba hojnosti definitivně pryč a ať situaci zvládneme sebelépe, tak dobré časy se nevrátí a líp rozhodně nebude. Už jsem si něco prožil. 30 let v byznysu, v nákupu, obchodu, managementu, i krizovém managementu, řešení minulé velké krize v praxi, pomoc řadě klientů s řešením krizových situací, když obchod nejde jak by mohl jít. To už nějaké zkušenosti jsou.

Tak co se stane, nebo se už zčásti stalo (ale jen zčásti jako ochutnávka)

Bude to masakr. Dramaticky se změní nákupní chování firem. A bude to jiné a horší než v roce 2008 a 2009 v době minulé krize. To podle mého byla ve srovnání s tím, co nás čeká procházka růžovým sadem. Hezká a krátká. Tohle nebude ani hezké, ani krátké.  Zdá se Vám to přehnané? Mně ne. Vyhrává totiž ten, kdo bude připraven. A doporučuji se držet hesla – počítám s nejlepším, ale připravuji se na nejhorší.

Tak tohle téma už mi leží v hlavě hodně dlouho. Jsem velikým propagátorem vyvolávání potřeb a prezentace užitku místo výhod.  A brojím proti klasickému slepému vyvolávání potřeb na začátku jednání. Ti nejlepší obchodníci používají vyvolávání potřeb a prezentaci užitku. Ti ostatní zjišťují potřeby a prezentují produkty a služby.  Stále však čtu doporučení, že je vyvolávání potřeb špatně a jak je skvělá cesta klasické zjišťování potřeb. Dost mi překvapuje, jak tohle někdo může doporučovat. Je to jako by říkal, odhánějte firemní zákazníky od sebe co nejdále. Tak jsem se rozhodl konečně se k tomu vyjádřit se svým pohledem.

 Ale získalo to na velké aktuálnosti nyní, co se zde objevila řada rad na chování k zákazníkům, jejich získávání a udržení v době krize. V době, kdy o každého zákazníka musí obchodník bojovat mnohem více než v dobrých ekonomických časech. A využití klasického zjišťování potřeb mu v tom rozhodně nepomůže.

středa, 06 květen 2020 11:39

Příběh narození e-poptávek

Sérii článků o narození e-poptávek jsem poprvé zveřejnil před několika lety. Je to osobní zkušenost a projekt, který jsem vymyslel a realizoval v době krize 2009 jako reakci na potřebu úspor procesních i nákupních. Přesto, že od té doby se stal již součástí práce mnoha nákupních týmů, tak stále zjišťuji, že je řada nákupních týmů, které ho nepoužívají či neznají. Jedná se přitom o vynikající nástroj pro dobu ekonomické krize.

Nástroj pro zefektivnění procesu nákupu (zejména tam, kde nelze použít katalogy) a to s úsporou až 30 % procesních časů.

Nástroj, který umožňuje efektivně soutěžit velké množství nákupů nízké hodnoty. A tím soutěžit i položky, kde to do té doby bylo časově i z hlediska nákladů procesu neefektivní.

Nástroj využitelný v době nestability, kde je nejistý vývoj na trhu, kdy se podmínky mění a lze očekávat větší konkurenci a zlepšování nákupních podmínek a nechcete se dlouhodobě zavazovat. Prakticky na denní bázi tak můžeme pro jakékoliv nákupy aktualizovat ceny formou jednoduché, rychlé, a administrativně nenáročné poptávky. Skvělá věc do ekonomické krize.

Nástroj, který nahradí dlouhodobé rámcové smlouvy, kde není tak pružná reakce na aktuální podmínky trhu. A to i tam, kde bychom to na první pohled nehledali.

A protože tu máme ekonomickou krizi a zřejmě bude horší než ta v roce 2009, tak jsem sérii článků vytáhl na světlo. Vlastní text jsem nijak neupravoval, ať je to autentické.

úterý, 04 červen 2019 07:52

Kulatý stůl nákupu III

Třetí setkání šéfů nákupů u kulatého stolu se koná 20. 6. 2019 v Plzni.

Témata budou opět plně souznící se současnou situací nákupu

Jak se připravit v nákupu na krizi.

Co přinesl dlouhý ekonomický růst do vztahu nákupu a jeho dodavatelů.

Přijde opět velký tlak na úspory za každou cenu nebo to bude tentokrát jinak?

Jak se mění pohled na úspory – plánování, dosahování, kde se hledá, jak se hledá, jak se vykazuje.

Kam se posouvá nákup?

úterý, 04 červen 2019 06:24

Jak jednat o ceně v B2B obchodu II

Cenové jednání je pro pro obchodníky klíčové téma. Často slýchávám od obchodníků, že níkupčí a další nakupující ve firmách tlačí jen na cenu, požadují slevu, zajímá je jen výše ceny a to bez ohledu na další parametry dodávky a výhody, které dodavatel přináší.  Ano často je to tak, sám jsem původem nákupčí, tak to vím. Jsem však přesvědčen o tom, že za cenový tlak, tlak na slevu, za to, že cena je hlavním tématem a parametrem jednání si mohou obchodníci ve většině případů sami. Ano, přesně tak.  A pokud si stěžují, že zákazníka zajímá jen cena, tak si vlastně stěžují na sebe a na své nedostatečné vyjednávací dovednosti. Tenhle článek je o tom jak to změnit.

středa, 07 listopad 2018 07:10

Firemní kurzy na míru

 

 

Firemní on-line programy jsou rozděleny pro B2B a firemní nákup. 

 

Rychlá pomoc obchodním týmům v době krize

Připravil jsem typové firemní online vzdělávací program pro obchodní týmy. Tahle nabídka bude platit do doby, než bude možné se setkávat osobně u Vás ve firmě.

Celý program jsem nazval B2B byznys rychlovky. Pokud si nevyberete některou z rychlovek, připravím Vám program obsahem i formou na míru pro Váš tým. 

Rychlovky ze tří důvodů.

  • Za prvé, že se dají realizovat prakticky ihned.
  • Za druhé, že trvají pár hodin.
  • Za třetí, že výstupy lze rychle aplikovat v praxi a tudíž začnou ihned přinášet výsledky. Je to přesně to co teď B2B obchodníci potřebují. Nakopnutí, nastartování, ukázání směru, rychlé a účinné tipy a postupy.

V programech se snoubí mé unikátní know how, které spojuje zkušenost z firemního nákupu a B2B obchodu a propojuje je do jedinečného obsahu. V programech hraje důležitou roli sdílení znalostí, dovedností, zkušeností v týmu. A velmi silně pracujeme s něčím, co bych nazval nakopnutí k chuti do akce.

Vybral jsem aktuální témata, která obchodníkům nejvíce v současně době budou k užitku.

Témata, která Vás posunou vpřed.

Témata, která zjednoduší cesty k vašim zákazníkům současným i budoucím.

Témata co pomohou zachovat Vás byznys případně minimalizovat ztráty a u těch nejlepších i najít nové příležitosti.

Témata co Vám po jejich aplikaci v praxi získají konkurenční výhodu.

Témata co Vám přinesou obchody, obraty, marže  a hlavně -  peníze.

Témata jsou to typová, ale vždy budou uzpůsobena na míru pro váš konkrétní byznys.

Témata, s kterými strávíte minimum času, a přinesou maximum užitku.

Nebude to jako off-line, ale bude to maximum, co se dá z online vytěžit.

Témata ověřená jinými a ověřená v praxi.

 

Zde jsou:

Inventura konkurenčních výhod - on-line trénink

V krizi bude větší konkurence. Na zákazníka bude větší tlak, O zakázky se bude ucházet více dodavatelů. Já Vám ukážu cestu jak vystoupit z řady, být jiní než ostatní a zvýšit své šance na úspěch.

Co budeme dělat?

  • Soupis všech výhod Vaší firmy, produktů, služeb, řešení co Vás napadnou.
  • Setřídění výhod a určení pořadí významu a hodnoty pro zákazníka z Vašeho pohledu.
  • Konfrontace s pohledem zákazníka. Procitnutí.
  • 3 úrovně selekce dle údernosti v prezentaci u zákazníka – fráze (to bývá většina), společné s konkurencí (to bývá často to, co zůstane) a unikátní (je fajn, když tam něco je). Nápravná opatření a posílení zejména třetí skupiny.
  • Převod výhod (nebo spíše co si myslíte, že jsou výhody) na skutečný užitek pro zákazníka. Ne není to to samé. Opravdu ne.
  • Využití užitku pro získání zájmu, pozornosti a následně k získání skutečné konkurenční výhody a budování bariér proti vstupu konkurence.
  • Návod na další postup a aplikaci v praxi.

Forma

Online trénink. 3 hodiny. Možnost prodloužení.  Nezbytné připojení kamerou a mikrofonem.  Plně interaktivní. Maximálně 10 účastníků.

Cena

Cena za realizaci do 10 účastníků, poskytnutí záznamu z akce a zodpovězení písemných dotazů je 12500,- Kč.

Pokud máte zájem o Rychlou pomoc formou individuální konzultace, je cena za 1 hodinu 2900,- Kč.

 

 

Poskytování úspor zákazníkům - on-line workshop

Každý firemní zákazník bude v krizi chtít úspory. Můžeme si o tom myslet své, ale to na požadavku úspor nic nezmění. Je dobré být připraven. Já Vás na tu situaci připravím.

Co budeme dělat?

  • Jak poskytnout úsporu (kterou stejně musíte dát) s minimálními ztrátami.
  • Kde a jak hledat úsporu, abyste ušetřili i Vy.
  • Netradiční metody poskytování úspor co Vám dají náskok před konkurencí.
  • Jak být v poskytování úspor proaktivní a tím minimalizovat ztráty a posílit pozici u zákazníka.
  • Proč sleva není to správné řešení.
  • Soupis možností úspor, jak je realizovat a seřadit pro použití u zákazníka a dle dopadů na Vás byznys.
  • Návod na další postup a aplikaci v praxi.

Forma

Online workshop. 3 hodiny s možností prodloužení.  Nezbytné připojení kamerou a mikrofonem.  Plně interaktivní. Maximálně 10 účastníků.

Cena

Cena za realizaci do 10 účastníků, poskytnutí záznamu z akce a zodpovězení písemných dotazů je 12500,- Kč.

Pokud máte zájem o Rychlou pomoc formou individuální konzultace, je cena za 1 hodinu 2900,- Kč.

 

 

Zlepšení úspěšnosti v poptávkách a výběrových řízeních - on-line workshop

V krizi v době nedostatku zakázek pro dodavatele a snaze šetřit na straně zákazníků nepochybně vzroste využívání výběrových řízení, poptávek a e-poptávek e-aukcí na straně zákazníků. Naučím Vás jako v nich zvolit strategii a postup, jak komunikovat se zákazníky, abyste zvýšily své šance na úspěch.

Co budeme dělat?

  • Ukážeme si jak postupovat při komunikaci se zákazníkem při příprav a průběhu výběrového řízení.
  • Postupy firemního nákupu při VŘ, poptávce a e-aukci a co to znamená pro dodavatele.
  • Jak vznikají hodnotící kritéria nákupu pro hodnocení nabídek a podle čeho se rozhoduje při výběru.
  • Jak jako dodavatel pracovat v prostředí těchto nástrojů a zvýšit svoji šanci na úspěch.
  • Možnosti ovlivnění zadání a průběhu VŘ.
  • Návod na další postup a aplikaci v praxi.

Forma

Online workshop. 3 hodiny s možností prodloužení.  Nezbytné připojení kamerou a mikrofonem. Plně interaktivní. Maximálně 10 účastníků.

Cena

Cena za realizaci do 10 účastníků, poskytnutí záznamu z akce a zodpovězení písemných dotazů je 12500,- Kč.

Pokud máte zájem o Rychlou pomoc formou individuální konzultace, je cena za 1 hodinu 2900,- Kč.

 

 

Specifika vyjednávání s firemními nákupčími - on-line trénink

 V době krize významně roste role firemního nákupu. Očekává se od něj, že vyjedná s dodavateli lepší nákupní podmínky a úspory. Pro B2B obchodníky a dodavatele to znamená náročnější jednání s často skvělými vyjednavači, kteří budou mocně tlačit na pilu.

Zvýší se tlak, nákup bude přicházet s jasnými požadavky. Už to mnohdy nebude takové win win jako v době krize. Často se tak role obrátí. Zatímco ještě před pár měsíci bouchla nákup na vrata dodavatelů, teď to bude často opačně.

Co zůstane, je specifický charakter vyjednávání nákupu. Neochvějná logika, efektivita, argumenty, kalkulace, analytický přístup. Vše bude zdůrazněno sílícími požadavky nákupu. 

Podle mých zkušeností nejsou B2B obchodníci na tento jednání připraveni a pokud to nezvládnou, může to znamenat citelné ztráty v obratu i marži.

V online tréninku Vás naučím vyjednávat s firemním nákupem. A připravím Vás na náročná jednání v době krize, tak abyste z nich vyšli co nejlépe.

Forma

Online trénink. V krátkém úvodu Vám dám nejdůležitější tipy a postupy na jednání s firemním nákupem v době krize a ukáži Vám jak reagovat na jejich výzvy.

Pak budeme trénovat vlastní jednání. Možnosti jak to udělat jsou dvě. Buď využijeme moje případové studie připravené speciálně na dobu krize, nebo připravíme Vaše situace.

Provedeme simulaci jednání (já budu v roli nákupčího), které následně rozebereme, analyzujeme a sepíšeme know how pro vaši praxi. Kolik případových situací provedeme, záleží jen na Vás.

Nezbytné připojení kamerou a mikrofonem. Plně interaktivní. Maximálně 10 účastníků.

Z online tréninku obdržíte záznam pro další Vaší práci.

Cena

Cenu si určujete sami podle počtu simulací jednání, která budete chtít provést. Jedna simulace skládající se se z přípravy, průběhu, rozboru, analýzy a definice know how trvá 2 hodiny. Cena za jednu simulaci je 9000,- Kč.

Celková cena je tedy násobkem počtu simulací. V ceně je vždy bez ohledu na počet simulací hodinový znalostní základ nedůležitějších bodů pro jednání s firemním nákupem.

Obvyklý je formát jednoho až dvou dnů, kdy lze za den zvládnout 3 simulace. V online je to náročné, takže se může větší počet simulací rozložit do více kratších časových úseků. Například 2 za den.

Doporučuji ze zkušenosti minimálně čtyři simulace. Pak bude činit celková cena 36000,- Kč. To je investice, která se Vám vrátí při prvním jednání jednoho obchodníka.

 

 

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input