Téma vztahu dodavatelů, B2B obchodníků a nákupčích je velice frekventované. Jako červená nit se v něm často táhne, že nákupčí tlačí jen na cenu. Tlačí až na dřeň a dodavatele tím dostává do složité situace. Pro dodavatele je obtížné uspět v těchto jednáních dle svých představ.

Při diskusích mívám pocit, že viník je jasný, je to nákupčí. On je ten, kterého zajímá jen nízká cena a nedá dodavateli, B2B obchodníkovi žádný prostor. Ale je tomu opravdu tak?

Mám zkušenosti napříč obory od průmyslu, služeb, automotive, řetězců. Dlouho jsem byl hlavně na starně nákupu, ale i obchodu a už 8 let trénuji a vzdělávám. Mohu si tak dovolit zobecnění a nadhled. Tam, kde je na trhu konkurence dodavatelů, kteří chtějí dodávat, prostě tahají nákupčí za ten delší konec provazu. Mohou si vybírat, dodavatelé se jim sami nabízejí, chtějí dodávat a nákupčí se z takové situace přirozeně snaží vytěžit maximum.

Zkusím tedy nabídnout několik užitečných pohledů pro dodavatele a B2B obchodníky pro komunikaci s nákupčími.

Tohle je článek o tom co čeká B2B obchod až nastane ekonomická krize. Takže vlastně vcelku aktuální.

B2B obchod se změní, to je asi všem jasné. Jde o to, jak se změní a jak rychle. Na to je podle mého soudu také odpověď jednoduchá. Změní se hodně a změní se rychle.

Všude se o tom píše, na webech, sociálních sítích, mluví se o tom v rozhovorech. Nicméně ze všech informací, které se ke mně takto dostávají, mám dojem, že obecná představa je, že se prostě přesuneme z offline do online a bude to. Nebude. Může to trochu pomoci utlumit ten sešup, trochu přibrzdit, ale dolů z kopce obraty a marže pojedou dále. Je třeba udělat něco jiného mnohem zásadnějšího.

A protože jsem člověk veskrze analytický a pragmatický, tak si pojďme nejprve projít, co stane a pak co s tím obchodníci mohou udělat.

Než to ale uděláme, je třeba asi jasně říci, že doba hojnosti definitivně pryč a ať situaci zvládneme sebelépe, tak dobré časy se nevrátí a líp rozhodně nebude. Už jsem si něco prožil. 30 let v byznysu, v nákupu, obchodu, managementu, i krizovém managementu, řešení minulé velké krize v praxi, pomoc řadě klientů s řešením krizových situací, když obchod nejde jak by mohl jít. To už nějaké zkušenosti jsou.

Tak co se stane, nebo se už zčásti stalo (ale jen zčásti jako ochutnávka)

Bude to masakr. Dramaticky se změní nákupní chování firem. A bude to jiné a horší než v roce 2008 a 2009 v době minulé krize. To podle mého byla ve srovnání s tím, co nás čeká procházka růžovým sadem. Hezká a krátká. Tohle nebude ani hezké, ani krátké.  Zdá se Vám to přehnané? Mně ne. Vyhrává totiž ten, kdo bude připraven. A doporučuji se držet hesla – počítám s nejlepším, ale připravuji se na nejhorší.

Tak tohle téma už mi leží v hlavě hodně dlouho. Jsem velikým propagátorem vyvolávání potřeb a prezentace užitku místo výhod.  A brojím proti klasickému slepému vyvolávání potřeb na začátku jednání. Ti nejlepší obchodníci používají vyvolávání potřeb a prezentaci užitku. Ti ostatní zjišťují potřeby a prezentují produkty a služby.  Stále však čtu doporučení, že je vyvolávání potřeb špatně a jak je skvělá cesta klasické zjišťování potřeb. Dost mi překvapuje, jak tohle někdo může doporučovat. Je to jako by říkal, odhánějte firemní zákazníky od sebe co nejdále. Tak jsem se rozhodl konečně se k tomu vyjádřit se svým pohledem.

 Ale získalo to na velké aktuálnosti nyní, co se zde objevila řada rad na chování k zákazníkům, jejich získávání a udržení v době krize. V době, kdy o každého zákazníka musí obchodník bojovat mnohem více než v dobrých ekonomických časech. A využití klasického zjišťování potřeb mu v tom rozhodně nepomůže.

úterý, 04 červen 2019 06:24

Jak jednat o ceně v B2B obchodu II

Cenové jednání je pro pro obchodníky klíčové téma. Často slýchávám od obchodníků, že níkupčí a další nakupující ve firmách tlačí jen na cenu, požadují slevu, zajímá je jen výše ceny a to bez ohledu na další parametry dodávky a výhody, které dodavatel přináší.  Ano často je to tak, sám jsem původem nákupčí, tak to vím. Jsem však přesvědčen o tom, že za cenový tlak, tlak na slevu, za to, že cena je hlavním tématem a parametrem jednání si mohou obchodníci ve většině případů sami. Ano, přesně tak.  A pokud si stěžují, že zákazníka zajímá jen cena, tak si vlastně stěžují na sebe a na své nedostatečné vyjednávací dovednosti. Tenhle článek je o tom jak to změnit.

úterý, 11 září 2018 11:40

Jak jednat o ceně v B2B obchodu

Jednání o ceně je dozajista jedna z nejtěžších disciplín v B2B obchodu a také bestsellerem mezi tématy, která  zajímají B2B obchodníky.

Na jaké otázky související s cenou získají B2B obchodníci na kurzech odpovědi?

Dozvíte se v článku.

Sestavil jsem speciální celodenní kurz na téma Jak jednat o ceně v B2B obchodu, kde získáte odpověď na všechny uvedené a ještě i další otázky. Všichni účastníci mohou zaslat své dotazy předem, tak, aby žádná otázka nezůstala nezodpovězená. Součástí je i praktický trénink jednání o ceně.

Po delší době se znovu vracím k tématu uplatnění introvertů v B2B byznysu. Vede mě k tomu další zkušenost ze setkávání s nákupci i obchodníky a sledování jejich způsobu vyjednávání a komunikace v B2B obchodu a to na obou stranách.

Otázka v titulku není náhodná, vlastně by tam ani otazník neměl být. B2B obchod se mění a již dávno neplatí, že jen extrovert může být úspěšný obchodník, který prodá jakýkoliv produkt i službu a to každému zákazníkovi. B2B obchod 21. století, změny v nákupním rozhodování firemních zákazníků, změny ve způsobu vyjednávání, to vše vyžaduje od obchodníků novou sadu dovedností a postupů, která ve značně míře koresponduje se silnými stránkami introvertů.

úterý, 20 březen 2018 11:43

B2B obchod a e-aukce

Tohle téma je opravdu horké. Jeden z nástrojů zásadně měnící nákupní procesy firemních zákazníků, který vyvolává vášnivé reakce na straně dodavatelů. Jak zacházet s e-aukcemi, jak se s nimi popasovat, proč je firemní zákazníci používají, lze je ignorovat a obejít? To jsou časté otázky, které dostávám na kurzech a trénincích pro B2B obchodníky. Proto vznikl tento článek.

Obchodníci pohybující se na trhu B2B, tedy obchodu mezi firmami zcela nezbytně potřebují pro dosahování úspěšných obchodů novou sadu znalostí a dovedností. Nákupní rozhodování a nákupní procesy firemních zákazníků se v posledních letech zásadně mění a obchodníci ztrácí svoji jistotu a oporu ve stávajících metodikách.

Postupy a metodiky, které dnes většina obchodníků využívá a stále se je učí na kurzech, mají svůj původ v minulém století, kdy v B2B obchodu byla zcela jiná situace. B2B obchod je považován za dynamicky se rozvíjející oblast. Obchodníci by měli být vždy krok před svými zákazníky. Bylo pro mě překvapením, když jsem zjistil, že tomu tak již není. Obchodníci nedostatečně reagují na změny podmínek na trhu a stávající metody a postupy je limitují v úspěšnosti a dokonce kvůli nim úplně zbytečně snižují počet i objem úspěšně uzavřených obchodů.

Je opravdu čas s tím něco udělat.

Otázka firemního zákazníka, respektive firemního nákupčího na obchodníka zní:

„Proč bych s Vámi měl spolupracovat?“

Na odpověď máte minutu? Nebo varianta-máte na to tři minuty? Nebo jiná varianta otázky? Řekněte mi tři důvody, proč bych s Vámi měl spolupracovat? Nebo za 20 sekund? Kolik máte času na to, abyste zaujali při jednání firemního zákazníka, odlišili se od jiných obchodníků, kterých za ním chodí samozřejmě hodně?

Očekává se, že odpovíte kompetentně, stručně, výstižně a srozumitelně pro zákazníka. Je to prostá a zdánlivě jednoduchá otázka firemního zákazníka (nákupčího), proč by měl obchodníka vůbec poslouchat a věnovat mu svůj čas. On totiž nemůže věnovat čas všem, to by nedělal nic jiného. Musíte mu tedy dát opravdu pádný důvod. Čekal bych, že to obchodníkům nebude činit žádný problém. Opak je pravdou.

Odpověď na otázku zní: Protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě.

Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input