čtvrtek, 22 březen 2018 07:47

Čím žijí firemní nákupci v oblasti vyjednávání, jaká témata řeší a jaké nové výzvy jsou před ně kladené?

Napsal(a) Karel Otýs

 Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru.

Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit, se v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.

Dnes bych se chtěl zaměřit na část o vyjednávání s dodavateli.

Čím tedy žijí firemní nákupci v oblasti vyjednávání, jaká témata řeší a jaké nové výzvy jsou před ně kladené?

Jasným trendem je návrat významu vyjednávání do práce nákupu.

Už jsem o tom spal zde na blogu v jiném článku, že s vybranými dodavateli, hlavně při dodávkách a službách do výroby, máme nebo chceme mít zase vztah a to nejlépe dlouhodobý. Věrnost se začíná zase vyplácet, nebo spíše začíná být nezbytná.

Dnes například zajímavá diskuse s jedním šéfem nákupu. Měl dlouhodobého bezproblémového dodavatele s vynikajícími podmínkami. Pod tlakem dosahování úspor, část objemu přesměroval  k jinému, který začal časem zdražovat a prodlužovat termíny. Tak se chtěl vrátit k původnímu. Ten se k němu postavil jako k novému zákazníkovi, o kterém neví, jak dlouho budou spolupracovat a podle toho vypadají podmínky. Bilance veskrze negativní. 

Dochází k nárůstu unikátnosti řešení v zadání, či zadání od zákazníka a tak roste zájem o obtížná vyjednávání ve slabé pozici, kdy máme všeho nedostatek: dodavatelů, času, informací, podkladů.

Někteří kolegové tyto situace již ani nenazývají vyjednáváním, ale přemlouváním nebo dokonce doprošováním.

Zejména v zakázkové a projektové výrobě. Zákazníci požadují krátké dodací lhůty, je málo času na technické řešení i na nákup. Všechny útvary si snaží situaci zjednodušit. To často vede k neúplným podkladům, k časové tísni, k určení jediného dodavatele, ke změnám v průběhu nákupu. Všechny tyto situace oslabují vyjednávací pozici nákupu.

Situaci se daří řešit částečně prevencí, tj. změnami v průběhu nákupního procesu, které mohou začínat už od uzavírání kontraktů se zákazníky. Ale často je nezbytné se s touto situací smířit a stává se z ní standard, který mění vyjednávací postupy nákupu.

Důležité je nevzdávat se a hledat cesty. Prvotním řešením je hodně se ptát, analyzovat, hledat alternativní řešení, měnit priority, získávat informace.

Narůstá počet krizových vyjednávání.

V některých firmách již nejsou výjimkou, ale standardem. Jde o situaci, kdy „hoří“ termín, dodavatel nabídne nevyhovující termín, nebo posuny již dohodnutých a to třeba i na poslední chvíli. Situace, kdy je nezbytné pracovat s průběžnou změnou priorit a intenzivně komunikovat i s interním prostředím ve firmě a současné s dodavatele. Efektivní komunikace, rychlost a hlavně informace a otevřenost oběma směry. Pro hrdinství není místo. Ego nechte zamčené v šuplíku. Rychlý recept je podobný jako v předchozí situaci. Postupně se na kurzech rodí metodika a osvědčené postupy pro tyto situace.

Chcete vědět více, posunout se, být připraveni. Mrkněte na firemní workshopy nebo projekty 

 

Karel Otýs

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input