pátek, 20 leden 2017 18:26

Skutečně v praxi fungující zásady vyjednávání v nákupu - část první

Napsal(a) Karel Otýs

Postupně jsem si vypracoval sadu jednoduchých zásad pro vyjednávání s dodavateli, které fungují a hlavně je lze uplatňovat při konkrétním jednání. Je možné s nimi pracovat, aniž by nás to odvádělo od podstaty jednání. A to včetně jednání se složitými, monopolními dodavateli.

V minulém článku o vyjednávání jsem psal o tom, že pravidla a zásady postupu mohou být i při vyjednávání jednoduchá, není problém se je naučit. To nejtěžší je naučit se je používat a vytvářet z nich optimální mix při konkrétním jednání.

Takže zde je těch několik zásad pro postup při vyjednávání, které fungují, a sám je používám. Nikdy bych si totiž nedovolil Vám nabízet postupy, které nemám sám vyzkoušené, a nepracuji s nimi.

Rozdělme si je na několik částí. První část bude věnována tomu, co by se mělo odehrát před tím, než vůbec k jednání dojde, tedy přípravě. Druhá část potom základním komunikačním technikám potřebných k úspěšnému vedení jednání a třetí potom osobnostním typům vyjednavačů. Obsah šech tří částí vychází z vlastních zkušeností ze stovek jednání a z práce s klienty z různých oborů. Ještě jsem zapomněl na čtvrtou část, ale o té až na závěr. Veškerý obsah je v praxi úspěšně používán a funguje. A to opravdu, ne jen na papíře.

Zde je tedy část první  o přípravě na vyjednávání.

Význam jednání

O kolik peněz jde, jaký je dopad jednání, komu budu reportovat. Podle toho věnuji přípravě jednání čas a energii. Ne všem jednáním totiž můžeme věnovat úsilí, času a energie stejně. 

O čem jednáme

Seznam bodů, o kterých budeme jednat. Ideálně si je sepsat a vedle si poznamenat cíle – viz další bod a promyslet vzájemné ocenění a směny, abychom byli připraveni na místě rychle reagovat. Určitě nezapomenout speciálně vyznačit tzv. k. o. cíle, tedy ty, kde je naše pozice ať z jakéhokoliv důvodu neměnná.

Stanovení cílů

Konkrétních, a to ideálně i ten krajní, u kterého jednání ukončuji, a nevyplatí se nám to. Tedy vlastně takové mantinely, mezi kterými se pohybujeme a kdekoliv mezi nimi skončíme, jsme úspěšní. To nám určí, jak jsme silní a méně budeme podléhat pocitům, a tím budeme méně manipulovatelní. Čím konkrétnější tím lepší.  A připusťme si možnost, že se nemusíte dohodnout a budete muset hodně ustoupit. Vždy si položte otázku „Co se stane, když se nedohodneme“. Ukáže Vám Vaší pozici.  A vytvoří přiměřené sebevědomí. A pozor, nejsem ve firmě sami, i ostatní útvary mají své cíle mnohdy propojené s našimi, takže nezapomenout srovnání – cíle nákupu – cíle firmy.

Směnné kurzy mezi vyjednávacími parametry

Jednání je neustálá směna a výměna ústupků. Nikdy nic nedávejte zadarmo. Pokud to uděláte, znevěrohodníte se. Vyvoláte dojem, že to prostě zkoušíte.  Například měňte cenový ústupek za změnu v logistice. Podívejte se hodnotu ústupků nejen z hlediska ceny pro Vás, ale hlavně jaký to má cenu pro protistranu.  A hlavně posuzujte dopady jednání na celou firmu nejen na to, co zajímá nákup. Vždy zvažujte dopady na náklady či úspory jinde ve firmě, byť jsou v jiné účetní kolonce. Viděl jsem situaci, kdy nákup dosáhl ústupku dodavatele v ceně, za cenu svých ústupků v logistice a vyvolal tím tak vysoké interní náklady a investice, že násobně převýšili dosaženou úsporu.

Informace o dodavateli a o trhu

Důležité, nezbytné. Bez těchto snad ani nejde jít na jednání. Získáváme průběžně, ne až před jednáním a to nejen ze svých zkušeností, ale z webu, od kolegů, průzkumem trhu. Čím více tím lépe. Například nás zajímá, v jaké jsem pozici vůči dodavateli, existují-li jiní dodavatelé a mají-li o nás zájem, substituční dodávky, situace dodavatele, situace odvětví, náklady na výměnu dodavatele a další. To vše má vliv na naši pozici v jednání a stanovení reálných cílů.

Nezapomeňme například také na odhad chování dodavatele, předvídání jeho cílů, on to dělá určitě také.

Práce s cenou a náklady

 Je řada způsobů jak vyjádřit a dohodnout cenu, jak ji spočítat, jak ji měnit či fixovat. Využijme je a připravme si více variant pro jednání, které všechny povedou k našemu cíli.

Scénáře jednání, strategie jednání

Nemějte jen jednu variantu postupu. Mějte jich více a přizpůsobte se vývoji. Promyslete předem, jak se asi jednání bude vyvíjet a jak budete reagovat. Složité případy nasimulujte s kolegou. Využijte celou škálu možných strategií a postupů při jednání. Nestačí si je jen přečíst, je nezbytné je zkoušet a trénovat. Jen tak se posunete dál. Je to jako ve sportu, také bet tréninku neuspějete.

Argumenty

Připravte předem, seřaďte si je, dávkujte a používejte jen ty, co musíte. Nevystřílejte si „Celý zásobník“, pak Vám nic nezůstane v záloze.

Dohoda o místě, času, složení vyjednávacích týmů

Snažte se mít vliv na místo a čas, ať můžete volit dle toho, co vyhovuje Vám. I to hraje roli. Předem jasně dohodněte vyjednávací partnery a dbejte na vyrovnanost počtu i kompetencí.

Co na závěr

K přípravě by se jistě dala napsat řada dalších bodů. Budete-li hledat, jistě další najdete, jsou jich plné knihy a internet. Vybral jsem klíčové, které vím, že fungují a osobně si s nimi vystačím já i absolventi mých kurzů a tréninků vyjednávání.  Znáte jistě heslo, že méně je někdy více a zde platí dvojnásob.

Sama příprava samozřejmě nestačí, je podmínkou nutnou, ale nikoliv postačující, ale je klíčová. Troufl bych si tvrdit, že tvoří až 80 % úspěchu jednání.

V dalších částech probereme klíčové komunikační dovednosti, vliv osobnostního typu našeho i vyjednávacího partnera na strategii a průběh jednánívybrané strategie včetně těch pro zablokovaná jednání a pro jednání s obtížnými dodavateli.

A nezapomeňte zásadní věc. Při jednání s dodavatelem se chceme oboustranně dohodnout na vzájemně výhodných podmínkách, ne za každou cenu vyhrát.

Další díly budou následovat.

 

Chcete vše uvedené slyšet naživo a podrobněji? Ukázat vše na skutečných případech z praxe nákupu, vyzkoušet si to na Vašich nákupních případech, natrénovat ve video simulacích, které podrobně analyzujeme a odnést si užitečné know - how k nákupnímu vyjednávání? Pak se zaregistrujte na trénink. Přidejte se k velkému počtu nákupčích, kteří již absolvovali a získané znalosti a dovednosti úspěšně využívají v praxi. Do programu tréninků nyní přidávám i své čerstvé zkušenosti z tréninků vyjednávání pro prodejce a obchodníky. Ono totiž vědět jak myslí a uvažuje druhá strana je vcelku velká výhoda při jednání.

Základy vyjednávání v nákupu - jak úspěšně vyjednávat s dodavateli

27. března 2019 v Praze

Praktický trénink skutečných vyjednávacích situací

10. dubna 2019 v Praze

nebo rovnou na Akademii vyjednávání v nákupu

začínáme 27. března 2019 v Praze

A pokud mě chcete mít jen pro sebe, tak není nic jednoduššího než poptat Firemní kurz na míru přímo pro váš nákupní tým.

 

Těším se na Vás.

Váš průvodce světem firemního nákupu

Karel Otýs

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input