středa, 06 květen 2020 12:07

Jak se změní B2B obchod v době ekonomické krize

Napsal(a)

Tohle je článek o tom co čeká B2B obchod až nastane ekonomická krize. Takže vlastně vcelku aktuální.

B2B obchod se změní, to je asi všem jasné. Jde o to, jak se změní a jak rychle. Na to je podle mého soudu také odpověď jednoduchá. Změní se hodně a změní se rychle.

Všude se o tom píše, na webech, sociálních sítích, mluví se o tom v rozhovorech. Nicméně ze všech informací, které se ke mně takto dostávají, mám dojem, že obecná představa je, že se prostě přesuneme z offline do online a bude to. Nebude. Může to trochu pomoci utlumit ten sešup, trochu přibrzdit, ale dolů z kopce obraty a marže pojedou dále. Je třeba udělat něco jiného mnohem zásadnějšího.

A protože jsem člověk veskrze analytický a pragmatický, tak si pojďme nejprve projít, co stane a pak co s tím obchodníci mohou udělat.

Než to ale uděláme, je třeba asi jasně říci, že doba hojnosti definitivně pryč a ať situaci zvládneme sebelépe, tak dobré časy se nevrátí a líp rozhodně nebude. Už jsem si něco prožil. 30 let v byznysu, v nákupu, obchodu, managementu, i krizovém managementu, řešení minulé velké krize v praxi, pomoc řadě klientů s řešením krizových situací, když obchod nejde jak by mohl jít. To už nějaké zkušenosti jsou.

Tak co se stane, nebo se už zčásti stalo (ale jen zčásti jako ochutnávka)

Bude to masakr. Dramaticky se změní nákupní chování firem. A bude to jiné a horší než v roce 2008 a 2009 v době minulé krize. To podle mého byla ve srovnání s tím, co nás čeká procházka růžovým sadem. Hezká a krátká. Tohle nebude ani hezké, ani krátké.  Zdá se Vám to přehnané? Mně ne. Vyhrává totiž ten, kdo bude připraven. A doporučuji se držet hesla – počítám s nejlepším, ale připravuji se na nejhorší.

Nákupní chování firem se změní. Hodně. Jak?

 

✔ Seškrtají všechny zbytné výdaje, radikálně. Dotkne se to nejvíce režijních výdajů a to okamžitě. Ze dne na den. Co není pro hlavní činnost třeba a absolutně nezbytné jde pryč. Musí. Co jde zrušit, ta se zruší. Co jde odložit, tak se odloží. Co není pod smlouvou, tak  jde pryč.

 

✔ Centralizuje se nákupní rozhodování. Rozhoduje velitel, šéf. Stávající firemní kultura jde stranou.  Stávající rozhodovací pravomoci, které byly mnohdy, až na úrovni řadových zaměstnanců končí. Rozhodovat bude šéf a jediným kritérium bude nutnost a nezbytnost výdaje. Pragmaticky, bez výjimek.

 

✔ Dojde ke kompletní revizi všech smluv, závazků, dohod, dodacích podmínek. Cenově, technicky, kvalitativně, rozsahem, specifikací, platebními podmínkami. Prostě všechny aspekty dodávek. Cíl je jasný. Maximum úspor a eliminace výdajů. Že máte platné dohody? Zcela jistě budete požádáni o jejich revizi.

 

✔ Firemní zákazníci si budou moci mnohem více vybírat. Dodavatelé, kteří neměli volnou kapacitu, jí nyní budou mít a vrhnou jí na trh. Zákazníci nepochybně této situace využijí a budou více soutěžit a tendrovat. Jste zvyklí na osobní jednání a být preferovaným dodavatelem? Zapomeňte. Proč si nevybrat, když to trh umožňuje a navíc se Vám dodavatelé sami nabízí.

 

✔ Setkali jste se někdy s e-aukcí. Ne? Tak si rychle osvěžte co to je. Budete to potřebovat. Zákazníci ji budou používat často. Z nástroje, který se v době ekonomického růstu dočkal téměř zapomnění, se stane preferovaný a častý nástroj pro výběr dodavatele. Zažil jsem jeho zlatou éru a ta znovu přijde.

 

✔ Zákazníci se budou mnohem více ptát, proč by měli nakupovat zrovna od Vás. A zapomeňte na klišé a kecy, jako že jste kvalitní, rychlí, inovativní. To nikoho zajímat nebude.  Heslem jsou úspory a optimalizace nákladů. Takže otázka zákazníků bude znít, kolik nám dokážete ušetřit? A jak? Že si myslíte, že to není dobrá cesta. To můžete, ale na věci to nic nemění. Je tu krize a jde o přežití.

 

✔ Výrazně vzroste elektronická komunikace na úkor osobní. Dojde k větší automatizaci procesů. Využívány budou e-poptávky a e-aukce. A také bude méně zaměstnanců na tuto činnost. Ono se totiž bude i propouštět. Bohužel. Tak, pokud zakládáte svůj byznys na osobních vztazích a setkávání, asi budete mít problém.

 

Stačí? Ale to není to ještě všechno, ale to hlavní asi ano. Zdá se Vám, že straším a líčím to horší, než to bude?

Fajn, tak si žijte dále v blažené nevědomosti. Já jsem zažil v nákupu krizi 2008 a 2009 a vím, o čem píši. Bylo to hrozný. Zaříznout letitého dodavatele, s kterým jsem byl spokojen pro úsporu pár procent jiného. Je to blbost?  Z dnešního pohledu možná ano, ale když jde o přežití, zda bude na mzdy a materiál tak ne. Nebudu sem dávat popis scén co se u mě jako u šéfa nákupu odehrávaly. Hezké to nebylo a nebude.

Tak se připravte, ať ten sešup z kopce přežijete. Nevěříte? Měli byste. Ve vlastním zájmu.

 

Co tedy dělat, abyste přežili

 

✔ Dobrá zpráva je, že firmy se bez nakupovaní materiálu , dílů a služeb neobejdou. Musí nakupovat, aby mohly fungovat. Jak moc dobrá zpráva to pro Vás je, záleží na oboru, v jakém podnikáte. Pro některé obory to nemá žádný význam. Zaniknou tak jako tak. Nikdo je totiž nebude v krizi potřebovat.

 

✔ Důležité pro Vás bude řízení cash flow. Zcela jistě tu bude druhotná platební neschopnost. Je to rakovina ekonomiky. Zákazníci budou tlačit na dlouhé splatnosti, vy budete potřebovat hotovost a záruku, že dostanete zaplaceno. Takže posuzování rizik zákazníků rozhodně bude důležitější než teď. Budete pod tlakem. Prodat s rizikem, když je tak málo příležitostí? Nebo raději ne?

 

✔ Přehodnoťte své portfolio a nabídku firmám z pohledu krize a změn v nákupním chování. Co budou zákazníci nutně potřebovat a co ne. A posílejte jim a choďte za nimi jen se smysluplnými nabídkami. Na vše co jim předkládáte, se dívejte pouze a jedině z pohledu užitku pro zákazníka. Nic jiného nerozhoduje. Že potřebujete prodávat,  nikoho nezajímá.

 

✔ Připravte si návrhy opatření, které povedou k úsporám u zákazníků ze stávajících podmínek. Je rozhodně lepší přijít s návrhy jako první a odůvodnit je, než čekat až jednání vyvolá zákazník. Pak je to horší. Na každého dojde, ale vždy lepší být proaktivní než reaktivní. Když to neuděláte Vy, udělá to konkurence a Vy pak dostanete jen dopis s oznámením o ukončení spolupráce.

 

✔ Smiřte se s tím, že si zákazníci budou moci vybírat a budou toho využívat. Je to nutnost. Musí to udělat a Vaše firma to dělá určitě také. Nedělají to, aby Vám uškodili. Musí to udělat. Nákupčí dělají jen svoji práci. Jako vy svou.

 

✔ Rozhodně očekávejte větší komoditizaci. Kdo neví co to je, tak jde o sjednocování zadání nákupu, aby si zákazník mohl vybírat z více nabídek a porovnat. Vím, že se obchodníkům nelíbí, nemohou takto pracovat se svoji přidanou hodnotou, ale tentokrát bude za delší konec provazu tahat zákazník.

 

✔ Budete pod cenovým tlakem a to silným. Budete tlačeni i ke zlepšení dalších dodacích podmínek. Připravte se na to. Mějte alternativy, které předložíte zákazníkovi. Že by se to zrovna Vás nedotklo, je dost nepravděpodobné.

 

✔ Jít s cenou dolů nemusí znamenat jen poskytnutí slevy. Zákazníci nebudou hledat slevy, ale úspory. To je velký rozdíl. Je řada způsobů jak nalézt pro zákazníka úsporu a neudělat zářez do vlastní marže. Například změna specifikace, použitých materiálů, úrovně služby. Ideálně něco co Vám umožní snížit cenu a přitom zaznamenáte stejnou nebo dokonce vyšší úsporu na Vaší straně. Na to je třeba být připraven předem, jinak rozhodně zaznamenáte ztráty. Zde bych doporučil článek Jak pracovat s cenou v B2B obchodu na mém profilu zde.

 

✔ Vaše zásluhy budou zapomenuty. Argumentovat tím, že jste v minulosti udělali nějaké ústupky a už nemůžete, nebude nikdo poslouchat.

 

✔ Rozhodně Vám doporučuji se naučit převádět výhody svých produktů a služeb na užitek pro zákazníka. A pracovat s ním. Užitek znamená, jak bude váš produkt či služba prospěšná zákazníkovi v jeho byznysu. A dbejte na to, aby tím jediným užitkem nebyla nízká cena. Pak Vás oškube. Na tohle upozorňuji obzvláště důrazně, protože 90 % obchodníků, které potkávám, s tím neumí pracovat a zaměňuje pořád užitek za výhodu či přidanou hodnotu.

 

✔ Zmapujte si pořádně a důkladně svůj trh. Ne že byste to dosud nedělali. Věřím tomu, že ano. Ale mnohem důkladněji a pečlivěji. Udělejte si průsečík potřeb zákazníků, Vašich výhod a výhod Vaší konkurence. Tam, kde se Vám vaše výhody protnou s potřebami zákazníků, je právě ten užitek a s tím pracujte. Zejména s tou částí, kde se to neprotne s konkurencí. Nezbytné pokud nechcete čelit cenovému tlaku vyplývajícímu z toho, že vás zákazník vidí s konkurencí jako porovnatelné.

 

✔ Zopakujte si základy obchodních dovedností. Budete potřebovat hlavně naslouchání, empatii, mlčení, skvělé znalosti vašich produktů a služeb, potřeb zákazníka (a opravdu už konečně přestaňte s tím jejich zjišťováním až na místě), vyvolávání potřeb, myslet jako zákazník, segmentace, a přesvědčivost, sebedůvěru a šířit kolem sebe kompetenci.

 

Na závěr

Tak tohle jsou moje základní doporučení. Nejsou zdaleka všechna, a ani zde není prostor jít do detailu. A jejich aplikaci je třeba vždy pečlivě vážit dle situace a oboru. Ať jsou Vám k užitku a držte se.

Pokud byste chtěli vědět více připravit se mrkněte na firemní workshopy nebo projekty.

 

 
  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input