úterý, 11 září 2018 11:40

Jak jednat o ceně v B2B obchodu

Napsal(a) Karel Otýs

Jednání o ceně je dozajista jedna z nejtěžších disciplín v B2B obchodu a také bestsellerem mezi tématy, která  zajímají B2B obchodníky.

Na jaké otázky související s cenou získají B2B obchodníci na kurzech odpovědi?

Dozvíte se v článku.

Sestavil jsem speciální celodenní kurz na téma Jak jednat o ceně v B2B obchodu, kde získáte odpověď na všechny uvedené a ještě i další otázky. Všichni účastníci mohou zaslat své dotazy předem, tak, aby žádná otázka nezůstala nezodpovězená. Součástí je i praktický trénink jednání o ceně.

Zde jsou nejčastější otázky obchodníků ohledně cenových jednání? Zajímají i Vás?

Jak reagovat na požadavek úspory ze strany nákupčího?

Jak reagovat na fráze typu „je to drahé“, „jste dražší než konkurence.“ „musíte cenu snížit, pokud s námi chcete uzavřít obchod.“, „ bez snížení ceny nemá cenu dále jednat“?

Jak převést tupý cenový tlak na skutečné jednání o ceně?

Jak vysvětlit, proč jsou naše ceny vyšší?

Jak postupovat, když jsou konkurenční nabídky nižší než naše?

Jak reagovat na žádost o otevřenou kalkulaci?

Mám odhalit zákazníkovi strukturu našich nákladů?

Jak odpovědět na dotaz na výši marže?

Jak poznat zda je požadavek na snížení ceny myšlen vážně nebo je to blafování?

Co nabídnout zákazníkovi místo snížení ceny?

Je vhodné pracovat s alternativními nabídkami pro cenové jednání?

Jak prezentovat cenu?

Jak správně zvolit vhodný okamžik pro sdělení ceny?

Jak se nenechat oškubat?

Jak zapojit do cenového jednání další náklady související s dodávkou nebo službou?

Jak pracovat s kombinací ceny a výší provozních nákladů?

Jak upozadit cenu a vyzdvihnout jiné faktory jednání?

Jak pracovat s cenou a její strukturou v nabídce do výběrového řízení a v e-aukci?

Jak poznat, kdy je důležitá cena a kdy jiné faktory?

Jak pracuje firemní zákazník s cenou?

Jaké používají nákupčí cenové triky a jak na ně reagovat?

Jak vybrat správnou tvorbu ceny pro konkrétního zákazníka?

A také se dozvíte, jaké nejčastější chyby dělají obchodníci při cenovém jednání a tím zbytečně ztrácejí.

 

To jsou nejčastější otázky, se kterými se opakovaně potkávám na kurzech pro B2B obchodníky. Konkrétní dotazy se liší podle oboru. U prodeje investic je to jiné než u prodeje katalogových produktů.

Jedno je však pro všechny obory společné. Jednání o ceně nabývá na důležitosti.

 

 

Chcete vědět více, posunout se, být připraveni. Mrkněte na firemní workshopy nebo projekty 

Těším se na Vás.

Váš Karel Otýs

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input