Téma vztahu dodavatelů, B2B obchodníků a nákupčích je velice frekventované. Jako červená nit se v něm často táhne, že nákupčí tlačí jen na cenu. Tlačí až na dřeň a dodavatele tím dostává do složité situace. Pro dodavatele je obtížné uspět v těchto jednáních dle svých představ.
Při diskusích mívám pocit, že viník je jasný, je to nákupčí. On je ten, kterého zajímá jen nízká cena a nedá dodavateli, B2B obchodníkovi žádný prostor. Ale je tomu opravdu tak?
Mám zkušenosti napříč obory od průmyslu, služeb, automotive, řetězců. Dlouho jsem byl hlavně na starně nákupu, ale i obchodu a už 8 let trénuji a vzdělávám. Mohu si tak dovolit zobecnění a nadhled. Tam, kde je na trhu konkurence dodavatelů, kteří chtějí dodávat, prostě tahají nákupčí za ten delší konec provazu. Mohou si vybírat, dodavatelé se jim sami nabízejí, chtějí dodávat a nákupčí se z takové situace přirozeně snaží vytěžit maximum.
Zkusím tedy nabídnout několik užitečných pohledů pro dodavatele a B2B obchodníky pro komunikaci s nákupčími.