Tohle je můj první e-mail pro Vás v koronakrizi. Říkal jsem si, že  toho máte moc, určitě Vám píše mnoho firem, tak jsem nepsal.

Teď mi přijde ta správná chvíle. Připravil jsem rychlou pomoc pro nákupní a obchodní procesy. 

Udělal jsem velkou inventuru know how  pro ekonomickou krizi a je to více možností, jak Vám mohu být užitečný v současné situaci. 

Sortiment možností je široký, podle investovaného času, peněz. Podle Vašich potřeb i očekávání.

Současná doba nastávající ekonomické krize bude pro všechny těžká. Pro nákup i pro obchod. Bude, vlastně již je nezbytné rychle přizpůsobit procesy, strategie, postupy stávající situaci, podívat se na náklady a nastavit fungování nákupu a obchodu na nové podmínky.

Jsem připraven s tím firmám, jejich vedení, nákupním i obchodním útvarům s tím pomoci.

Mám ihned aplikovatelné know how, takže výrazně zkrátím čas provedení změn. A čas je nyní rozhodující.

Mám zkušenosti z řešení krizových situací. Vím jak komunikovat, na co se ptát, co dělat. Provedu Vás a Vy pak budete pokračovat sami. Během realizace mi budete koukat pod ruce.

Spolupráce se odehraje přesně podle Vašich potřeb. V závěru článku jsou jednotlivé možnosti a kroky, z kterých vybereme tu, která Vám nejlépe vyhovuje.

Začneme co nejdříve. Teď je totiž důležitá rychlost.

Jaké projekty nejčastěji žádáte?

Téma vztahu dodavatelů, B2B obchodníků a nákupčích je velice frekventované. Jako červená nit se v něm často táhne, že nákupčí tlačí jen na cenu. Tlačí až na dřeň a dodavatele tím dostává do složité situace. Pro dodavatele je obtížné uspět v těchto jednáních dle svých představ.

Při diskusích mívám pocit, že viník je jasný, je to nákupčí. On je ten, kterého zajímá jen nízká cena a nedá dodavateli, B2B obchodníkovi žádný prostor. Ale je tomu opravdu tak?

Mám zkušenosti napříč obory od průmyslu, služeb, automotive, řetězců. Dlouho jsem byl hlavně na starně nákupu, ale i obchodu a už 8 let trénuji a vzdělávám. Mohu si tak dovolit zobecnění a nadhled. Tam, kde je na trhu konkurence dodavatelů, kteří chtějí dodávat, prostě tahají nákupčí za ten delší konec provazu. Mohou si vybírat, dodavatelé se jim sami nabízejí, chtějí dodávat a nákupčí se z takové situace přirozeně snaží vytěžit maximum.

Zkusím tedy nabídnout několik užitečných pohledů pro dodavatele a B2B obchodníky pro komunikaci s nákupčími.

Popsal jsem jak připravit firemní nákupní proces na krizi. Co by měl management dělat s nákupním procesem, než nastane ekonomická katastrofa. Ano používám termín ekonomická katastrofa, nikoliv ekonomická krize. Ono to totiž bude mnohem horší než krize minulá. A ještě si troufnu tvrdit, že ten kdo minulou krizi neprožil a neřešil ve fabrice důsledky tak neví tzv. „ vo co gou“. Při vší úctě ke všem. Číst o tom a zažít to, jsou dvě zcela rozdílné kategorie.

Článek neobsahuje ani všechny kroky (to by byla spíše kniha) ani není návodem. Je upozorněním na oblasti, na které je potřeba si prioritně zaměřit. Existuje metodika řešení formou projektu, která se mi osvědčila a navazuje na výběr oblastí.

Jsem v byznysu 30 let a zažil jsem toho opravdu hodně v nákupu, obchodu i managementu a dokonce i v krizovém managementu. Stál jsem během špatných časů v krizi 2008 a 2009 na straně nákupu a následně na volné noze jsem pro řadu klientů řešil rekonstrukci nákupního procesu, tak si troufám tvrdit, že vím, o co jde a o co půjde za pár měsíců a jak to řešit.

Tohle je článek o tom co čeká B2B obchod až nastane ekonomická krize. Takže vlastně vcelku aktuální.

B2B obchod se změní, to je asi všem jasné. Jde o to, jak se změní a jak rychle. Na to je podle mého soudu také odpověď jednoduchá. Změní se hodně a změní se rychle.

Všude se o tom píše, na webech, sociálních sítích, mluví se o tom v rozhovorech. Nicméně ze všech informací, které se ke mně takto dostávají, mám dojem, že obecná představa je, že se prostě přesuneme z offline do online a bude to. Nebude. Může to trochu pomoci utlumit ten sešup, trochu přibrzdit, ale dolů z kopce obraty a marže pojedou dále. Je třeba udělat něco jiného mnohem zásadnějšího.

A protože jsem člověk veskrze analytický a pragmatický, tak si pojďme nejprve projít, co stane a pak co s tím obchodníci mohou udělat.

Než to ale uděláme, je třeba asi jasně říci, že doba hojnosti definitivně pryč a ať situaci zvládneme sebelépe, tak dobré časy se nevrátí a líp rozhodně nebude. Už jsem si něco prožil. 30 let v byznysu, v nákupu, obchodu, managementu, i krizovém managementu, řešení minulé velké krize v praxi, pomoc řadě klientů s řešením krizových situací, když obchod nejde jak by mohl jít. To už nějaké zkušenosti jsou.

Tak co se stane, nebo se už zčásti stalo (ale jen zčásti jako ochutnávka)

Bude to masakr. Dramaticky se změní nákupní chování firem. A bude to jiné a horší než v roce 2008 a 2009 v době minulé krize. To podle mého byla ve srovnání s tím, co nás čeká procházka růžovým sadem. Hezká a krátká. Tohle nebude ani hezké, ani krátké.  Zdá se Vám to přehnané? Mně ne. Vyhrává totiž ten, kdo bude připraven. A doporučuji se držet hesla – počítám s nejlepším, ale připravuji se na nejhorší.

Tak tohle téma už mi leží v hlavě hodně dlouho. Jsem velikým propagátorem vyvolávání potřeb a prezentace užitku místo výhod.  A brojím proti klasickému slepému vyvolávání potřeb na začátku jednání. Ti nejlepší obchodníci používají vyvolávání potřeb a prezentaci užitku. Ti ostatní zjišťují potřeby a prezentují produkty a služby.  Stále však čtu doporučení, že je vyvolávání potřeb špatně a jak je skvělá cesta klasické zjišťování potřeb. Dost mi překvapuje, jak tohle někdo může doporučovat. Je to jako by říkal, odhánějte firemní zákazníky od sebe co nejdále. Tak jsem se rozhodl konečně se k tomu vyjádřit se svým pohledem.

 Ale získalo to na velké aktuálnosti nyní, co se zde objevila řada rad na chování k zákazníkům, jejich získávání a udržení v době krize. V době, kdy o každého zákazníka musí obchodník bojovat mnohem více než v dobrých ekonomických časech. A využití klasického zjišťování potřeb mu v tom rozhodně nepomůže.

středa, 06 květen 2020 11:39

Příběh narození e-poptávek

Sérii článků o narození e-poptávek jsem poprvé zveřejnil před několika lety. Je to osobní zkušenost a projekt, který jsem vymyslel a realizoval v době krize 2009 jako reakci na potřebu úspor procesních i nákupních. Přesto, že od té doby se stal již součástí práce mnoha nákupních týmů, tak stále zjišťuji, že je řada nákupních týmů, které ho nepoužívají či neznají. Jedná se přitom o vynikající nástroj pro dobu ekonomické krize.

Nástroj pro zefektivnění procesu nákupu (zejména tam, kde nelze použít katalogy) a to s úsporou až 30 % procesních časů.

Nástroj, který umožňuje efektivně soutěžit velké množství nákupů nízké hodnoty. A tím soutěžit i položky, kde to do té doby bylo časově i z hlediska nákladů procesu neefektivní.

Nástroj využitelný v době nestability, kde je nejistý vývoj na trhu, kdy se podmínky mění a lze očekávat větší konkurenci a zlepšování nákupních podmínek a nechcete se dlouhodobě zavazovat. Prakticky na denní bázi tak můžeme pro jakékoliv nákupy aktualizovat ceny formou jednoduché, rychlé, a administrativně nenáročné poptávky. Skvělá věc do ekonomické krize.

Nástroj, který nahradí dlouhodobé rámcové smlouvy, kde není tak pružná reakce na aktuální podmínky trhu. A to i tam, kde bychom to na první pohled nehledali.

A protože tu máme ekonomickou krizi a zřejmě bude horší než ta v roce 2009, tak jsem sérii článků vytáhl na světlo. Vlastní text jsem nijak neupravoval, ať je to autentické.

úterý, 04 červen 2019 06:24

Jak jednat o ceně v B2B obchodu II

Cenové jednání je pro pro obchodníky klíčové téma. Často slýchávám od obchodníků, že níkupčí a další nakupující ve firmách tlačí jen na cenu, požadují slevu, zajímá je jen výše ceny a to bez ohledu na další parametry dodávky a výhody, které dodavatel přináší.  Ano často je to tak, sám jsem původem nákupčí, tak to vím. Jsem však přesvědčen o tom, že za cenový tlak, tlak na slevu, za to, že cena je hlavním tématem a parametrem jednání si mohou obchodníci ve většině případů sami. Ano, přesně tak.  A pokud si stěžují, že zákazníka zajímá jen cena, tak si vlastně stěžují na sebe a na své nedostatečné vyjednávací dovednosti. Tenhle článek je o tom jak to změnit.

Úspory jsou zpět. Můj citlivý radar začíná registrovat zvyšující se tlak na úspory v nákupu. Ne, že by nyní nebyl, ale přeci jen doba ekonomického růstu neposkytuje ideální podmínky. Je zásadnější dostat dodávku včas a neohrozit tím chod firmy. Zejména u nákupu režijních materiálů a služeb je v diskusích na kurzech nejčastější téma zda dělat výběrová řízení interně nebo si najmout externí firmu. Hledáme cesty a argumenty, jaký přístup v které situaci zvolit a proč. Jaký to přinese efekt? Jaký to bude mít dopad na pozici nákupu? Hodně citlivé téma. Na otázku zda úspory formou výběrových řízení hledat interně či externě není totiž jednoznačná odpověď.

Jak to vidím a co klientům radím?

Na základě nejlepších zkušeností svých i klientů jsem sestavil osvědčený postup pro nastavení interní části nákupního procesu ve firmě. Opakovaně vyzkoušený v praxi. Použitelný pro firmy všech velikostí a oborů. Zatím jsem s tímto postupem pracoval výhradně na firemních kurzech. Nyní jsem se rozhodl ho zařadit do programu otevřeného kurzu a ve formě článku v kompaktní podobě poslat do světa. Ať pomůže i Vám!

Úspory jsou evergreen. Jak říkají nákupci, pořád je po nás chtějí. Lhostejno zda je krize či ekonomický růst. Rozhodně top téma nákupu při každé diskusi. Každá rada dobrá. Tak jsem sestavil osvědčené principy do desatera k dosahování úspor v nákupu. V praxi osvědčené, fungující. 

úterý, 11 září 2018 11:40

Jak jednat o ceně v B2B obchodu

Jednání o ceně je dozajista jedna z nejtěžších disciplín v B2B obchodu a také bestsellerem mezi tématy, která  zajímají B2B obchodníky.

Na jaké otázky související s cenou získají B2B obchodníci na kurzech odpovědi?

Dozvíte se v článku.

Sestavil jsem speciální celodenní kurz na téma Jak jednat o ceně v B2B obchodu, kde získáte odpověď na všechny uvedené a ještě i další otázky. Všichni účastníci mohou zaslat své dotazy předem, tak, aby žádná otázka nezůstala nezodpovězená. Součástí je i praktický trénink jednání o ceně.

Strana 1 z 3
  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input