úterý, 04 červen 2019 06:24

Jak jednat o ceně v B2B obchodu II

Cenové jednání je pro pro obchodníky klíčové téma. Často slýchávám od obchodníků, že níkupčí a další nakupující ve firmách tlačí jen na cenu, požadují slevu, zajímá je jen výše ceny a to bez ohledu na další parametry dodávky a výhody, které dodavatel přináší.  Ano často je to tak, sám jsem původem nákupčí, tak to vím. Jsem však přesvědčen o tom, že za cenový tlak, tlak na slevu, za to, že cena je hlavním tématem a parametrem jednání si mohou obchodníci ve většině případů sami. Ano, přesně tak.  A pokud si stěžují, že zákazníka zajímá jen cena, tak si vlastně stěžují na sebe a na své nedostatečné vyjednávací dovednosti. Tenhle článek je o tom jak to změnit.

středa, 20 březen 2019 13:03

Jak řídit zásoby

Specialisté na skladové zásoby, skutečně řídíte a plánujete optimálně a efektivně? Nákupčí, víte, co nakupujete? Víte, jak to vypadá a kolik místa ve skladu to "zabere"? Účastníte se s bločkem v ruce pravidelných inventarizací jako členové inventarizačních komisí nebo v případě menších firem sami obléknete montérky a zapisujete a zapisujete? A už se Vám stalo, že několik let po sobě počítáte a nacházíte pod silnou vrstvou prachu ten stejný materiál nebo zboží? A také stále vysvětlujete managementu, proč máte zásob moc a výrobě proč jich máte málo?

Tohle zažívají všichni, kdo řídí skladové zásoby nebo se je alespoň snaží řídit.

Setkala jsem se už vícekrát s otázkou, jaký je vlastně rozdíl mezi operativním a strategickým nákupem? Kde jsou hranice odpovědností a kompetencí?

Pojďme se podívat na tuto otázku z několika pohledů. Bez diskuse se v každém případě musí jednat o týmovou spolupráci a není zde prostor pro výmluvy, že zrovna v tomto případě za určitý problém může právě ten druhý. Co na tom, když strategický nákupčí vyjedná skvělé ceny a ostatní obchodní podmínky, ale v operativním nákupu potom kvůli plnění plánu se řeší různé urgentní situace a veškeré výhody se mohou úplně smazat, případně se náklady mohou ještě navýšit.

Úspory jsou zpět. Můj citlivý radar začíná registrovat zvyšující se tlak na úspory v nákupu. Ne, že by nyní nebyl, ale přeci jen doba ekonomického růstu neposkytuje ideální podmínky. Je zásadnější dostat dodávku včas a neohrozit tím chod firmy. Zejména u nákupu režijních materiálů a služeb je v diskusích na kurzech nejčastější téma zda dělat výběrová řízení interně nebo si najmout externí firmu. Hledáme cesty a argumenty, jaký přístup v které situaci zvolit a proč. Jaký to přinese efekt? Jaký to bude mít dopad na pozici nákupu? Hodně citlivé téma. Na otázku zda úspory formou výběrových řízení hledat interně či externě není totiž jednoznačná odpověď.

Jak to vidím a co klientům radím?

Na základě nejlepších zkušeností svých i klientů jsem sestavil osvědčený postup pro nastavení interní části nákupního procesu ve firmě. Opakovaně vyzkoušený v praxi. Použitelný pro firmy všech velikostí a oborů. Zatím jsem s tímto postupem pracoval výhradně na firemních kurzech. Nyní jsem se rozhodl ho zařadit do programu otevřeného kurzu a ve formě článku v kompaktní podobě poslat do světa. Ať pomůže i Vám!

Úspory jsou evergreen. Jak říkají nákupci, pořád je po nás chtějí. Lhostejno zda je krize či ekonomický růst. Rozhodně top téma nákupu při každé diskusi. Každá rada dobrá. Tak jsem sestavil osvědčené principy do desatera k dosahování úspor v nákupu. V praxi osvědčené, fungující. 

úterý, 11 září 2018 11:40

Jak jednat o ceně v B2B obchodu

Jednání o ceně je dozajista jedna z nejtěžších disciplín v B2B obchodu a také bestsellerem mezi tématy, která  zajímají B2B obchodníky.

Na jaké otázky související s cenou získají B2B obchodníci na kurzu B2B obchod - jak jednat o ceně odpovědi?

Dozvíte se v článku.

Sestavil jsem speciální celodenní kurz na téma Jak jednat o ceně v B2B obchodu, kde získáte odpověď na všechny uvedené a ještě i další otázky. Všichni účastníci mohou zaslat své dotazy předem, tak, aby žádná otázka nezůstala nezodpovězená. Součástí je i praktický trénink jednání o ceně.

Po delší době se znovu vracím k tématu uplatnění introvertů v B2B byznysu. Vede mě k tomu další zkušenost ze setkávání s nákupci i obchodníky a sledování jejich způsobu vyjednávání a komunikace v B2B obchodu a to na obou stranách.

Otázka v titulku není náhodná, vlastně by tam ani otazník neměl být. B2B obchod se mění a již dávno neplatí, že jen extrovert může být úspěšný obchodník, který prodá jakýkoliv produkt i službu a to každému zákazníkovi. B2B obchod 21. století, změny v nákupním rozhodování firemních zákazníků, změny ve způsobu vyjednávání, to vše vyžaduje od obchodníků novou sadu dovedností a postupů, která ve značně míře koresponduje se silnými stránkami introvertů.

úterý, 07 srpen 2018 17:37

Už se zase mluví o krizi

Zase jsou plná média úvah o tom, kdy přijde krize. Někdo říká příští rok, někdo až za dva roky. Slovo krize se začíná vyskytovat častěji a zase mám ten pocit, že je to hodně psychologická záležitost. Budeme o ní mluvit tak dlouho, až opravdu nastane. Řada z nás už to zažila. Když nastane krize, firmy chtějí po nákupu ještě větší úspory než obvykle.  A pak bude zájem o rychlá a účinná řešení v úsporách.

Pro nákupčí a manažery nákupu co umějí předvídat, jsou prozíraví, nechtějí se nechat zaskočit a drží se zásady raději být připraven než se nechat zaskočit, tak pro tyto jsem připravil speciální workshop s názvem Nejlepší postupy k dosažení úspor v nákup.

Budu Vám vyprávět příběh, který jste možná také zažili, nebo Vás čeká. Je to příběh z praktického života nákupcova či manažera nákupu a může potkat kdykoliv kohokoliv, kdo pracuje v nákupu. Není ojedinělý, proto jsem se rozhodl ho pospat. Ne pro pobavení, ale pro poučení a také proto, že se pořád dokola opakuje stejně jako chyby s ním spojené.

Je to příběh o tvorbě strategie nákupu, je reálný, jen osoby, firma a místo nejsou uváděny, zaprvé proto, že to nikdy nedělám, za druhé, že to není podstatné a za třetí, že bych musel uvést velmi dlouhý seznam, aby v něm byli všichni, o nichž vím, že příběh zažili.

 Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru.

Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit, se v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.

úterý, 20 březen 2018 11:43

B2B obchod a e-aukce

Tohle téma je opravdu horké. Jeden z nástrojů zásadně měnící nákupní procesy firemních zákazníků, který vyvolává vášnivé reakce na straně dodavatelů. Jak zacházet s e-aukcemi, jak se s nimi popasovat, proč je firemní zákazníci používají, lze je ignorovat a obejít? To jsou časté otázky, které dostávám na kurzech a trénincích pro B2B obchodníky. Proto vznikl tento článek.

Strana 1 z 3
  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    icon facebook icon linkedin

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

napište mi

Tuto položku je nutné vyplnit.
Tuto položku je nutné vyplnit.
Napište nám prosím zprávu.
Invalid Input