Níže naleznete přehled témat firemních kurzů a tréninků pro firemní nákup a za ním přehled témat firemních kurzů pro B2B obchod. Témata slouží pro Vaši inspiraci. Kurz je pro Vás vždy na míru Vašich potřeb a očekávání.

inspirační Témata kurzů a tréninků pro nákupčí na rok 2017

Témata zahrnují komplexní nákupní akademii i dílčí kurzy na klíčová témata nákupního procesu.

NÁKUPNÍ AKADEMIE PRO FIREMNÍ NÁKUP (3 až 6 dnů)

Komplexní vzdělávací program pro firemní nákupní týmy.

Témata jsou složena dle potřeb a preferencí zadavatele, nejčastěji z těchto kurzů (v uvedeném pořadí). Nejvíce žádanou je mnou sestavená varianta, která plně vystihuje nejdůležitější dovednosti a znalosti pro každého nákupce či manažera nákupu. Po absolvování je účastník připraven vykonávat plnohodnotně práci nákupčího.

Moduly (bližší popis níže):

  • Nákupní proces – jeho průběh a řízení.
  • Výběrová řízení a poptávky v nákupu.
  • Nástroje a metody v nákupu.
  • Dodavatelé – výběr, kvalifikace, hodnocení, komunikace.
  • Úspory a měření výkonnosti nákupu.
  • Vyjednávání v nákupu.

ZNALOSTNÍ ZÁKLAD PRO NÁKUPČÍ (2 dny)

Dvoudenní průřezový kurz, na kterém účastníci získají kompaktní průřezový náhled do významu, obsahu nákupního procesu, do metod a nástrojů potřebných k jeho vykonávání.

Kurz nejde do podrobností nákupní akademie či tematických kurzů. Dvou denní trvání to ani neumožňuje.  Vhodné jako vstup do profese nákupčího či utřídění znalostí již zkušených nákupčích.

Obsah:

  • proces nákupu
  • role a obsah činnosti nákupního útvaru,
  • výběr dodavatele v nákupu
  • vyjednávání v v nákupu
  • základní nástroje a metody v nákupu
  • náklady a úspory v nákupu,
  • management dodavatelů,
  • práce s cenami, náklady, cenové doložky.

INTERNÍ KOMUNIKACE V NÁKUPNÍM PROCESU (minimálně 1 den))

Společný workshop s nákupním týmem a jeho interními klienty pro zefektivnění komunikace, předávání a formy podkladů, dělby pravomocí a odpovědností a optimalizace náročnosti procesu a jeho výsledku pro různé situace v procesu a různé nákupní kategorie.

Nastaví efektivní komunikaci, odstraní bloky plynoucí z různých priorit a jejich vzájemné neznalosti a nerespektování, nastaví společnou motivaci a zájem a jasná pravidla spolupráce, která se následně dají přetvořit do popisu procesu.

ÚSPORY V NÁKUPU(1 den)

Účastníci se naučí snižovat a optimalizovat náklady ve firmě prostřednictvím využití potenciálu nákupu a jeho spolupráce s ostatními útvary.  Budou umět používat v praxi osvědčené postupy pro dosahování úspor v nákupu.

Obsah:

  • možnosti úspor v celém nákupním procesu,
  • role nákupu při hledání a realizaci příležitostí k úsporám ve firmě,
  • vliv spolupráce jednotlivých útvarů a nákupu na výši úspor,
  • hledání úspor v jednotlivých částech nákupního procesu,
  • výdajová analýza (analýza spotřeby), metodika, postup, využití.
  • metodika měření úspor, jejich prezentace, sledování a vykazování,
  • nejčastější KPI pro nákup.

VYJEDNÁVÁNÍ V NÁKUPU (1 – 2 dny)

Účastníci se naučí používat osvědčené postupy a taktiky pro jednání s dodavateli.  Seznámí se s odlišnostmi emailového a telefonického jednání. Vše si vyzkouší na svých příkladech z praxe. Součástí je video trénink, rozbor a společná analýza. V tréninku jsou zahrnuty i zkušenosti z tréninků pro dodavatele.

Obsah:

  • struktura a fáze vyjednávání,
  • klíčová role přípravy na vyjednávání,
  • komunikační techniky pro vyjednávání,
  • strategie, taktiky, postupy pro vyjednávání,
  • strategie pro zablokovaná jednání, jednání s monopolními a dominantními dodavateli,
  • osobnostní typy ve vyjednávání,
  • praktický trénink vyjednávání.

KOMODITNÍ STRATEGIE V NÁKUPU(1 -2 dny)

Účastníci se naučí vytvářet a v praxi používat efektivní a účinné strategie pro nákupní kategorie, položky, komodity. Pro nejčastěji nakupované i ty, které sami nakupují. Součástí jsou praktická cvičení sestavení konkrétních (možné i účastníkem vybraných) nákupních kategorií.

Obsah:

  • nástroje a postupy pro práci s nákupními kategoriemi a položkami.
  • tvorba strategií nákupních kategorií,
  • příklady strategií a nákupních postupů pro vybrané nákupní kategorie.
  • výběr dodavatelů – metodiky, postupy, možnosti,
  • ceny, cenové doložky, kalkulace nákladů - možnosti, trendy.
  • hodnocení nabídek dodavatelů,
  • práce s nabídkami dodavatelů,
  • praktická cvičení, trénink tvorby nákupních strategií a postupů.

NÁROČNÁ NÁKUPNÍ JEDNÁNÍ (1-2 dny)

Intenzivní video trénink, kde se na konkrétních situacích účastníci naučí a prakticky si vyzkouší, jak zvládnout náročná jednání s monopolními či dominantními dodavateli, zablokovaná jednání, ale i specifická jednání s běžnými dodavateli.  Vždy je totiž šance.

Určeno jen pro zkušené nákupčí nebo absolventy kurzu Vyjednávání v nákupu.

Obsah:

  • jednání s monopolními a dominantními dodavateli,
  • jednání s více cíli (termín, cena, kvalita aj.), kdy není jednoduché určit priority,
  • změna strategie na v průběhu jednání,
  • nalézání řešení tam, kde jiní končí,
  • jednání v průběhu realizace v nákupu (reklamace, doprava, operativní změny vyjednaných podmínek),
  • eliminace budoucích neshod a problémů s dodavatelem.

NÁKUPNÍ PROCES, JEHO PRŮBĚH A ŘÍZENÍ (1 den)

Účastníci se naučí, jak efektivně vykonávat, organizovat a řídit nákupní činnosti a nákupní proces, a jak správně komunikovat uvnitř firmy. Poznají, jak budovat pozici nákupního útvaru a jak vykonávat a organizovat jeho činnosti tak, aby byly efektivní a v souladu s ostatními procesy ve firmě. 

Obsah:

  • role a pozice nákupu ve firmě,
  • interakce a vzájemná spolupráce s ostatními procesy a útvary ve firmě,
  • management nákupního požadavku - obsah, průběh, kompetence,
  • obchodní řešení nákupu - stručně způsoby, postupy, kompetence,
  • průběh a účastníci nákupního procesu - kompetence, odpovědnost.
  • pravidla nákupního procesu.
  • zvyšování efektivity práce nákupu.

NÁSTROJE A METODY V NÁKUPU (1 den)

Účastníci se seznámí s nejužitečnějšími strategickými nástroji a postupy pro firemní nákup, s jejich použitím na praktických příkladech a naučí se je používat ve své praxi.

Obsah:

  • metody pro práci s nákupními kategoriemi a položkami,
  • komoditní strategie,
  • outsourcing nebo insourcing nakupovaných činností,
  • cenotvorba, strategie ceny a nákladů,
  • elektronizace v nákupu,
  • analýza spotřeby,
  • moderní trendy v nákupu.

VÝBĚROVÁ ŘÍZENÍ A POPTÁVKY V NÁKUPU (1 den)

Účastníci se naučí volit a efektivně použít optimální postup při výběru dodavatele. Seznámí se ze způsoby výběrových řízení, poptávek, včetně elektronických aukcí. Budou umět používat různé způsoby hodnocení nabídek dodavatelů a spolupracovat v průběhu výběru s ostatními útvary.

Obsah:

  • kompetence ve výběrovém řízení,
  • poptávka a její využití v nákupu,
  • příprava a průběh procesu výběrového řízení,
  • volba optimální komoditní strategie,
  • hodnocení nabídek dodavatelů,
  • implementace výsledků výběrových řízení,
  • e-aukce, e-poptávky, strategie, příprava, průběh, využití.

DODAVATELÉ - VÝBĚR, KVALIFIKACE, HODNOCENÍ, KOMUNIKACE(1 den)

Účastníci získají přehled a o postupech a metodách pro kvalifikaci dodavatelů, možnostech a metodikách jejich hodnocení, včetně efektivní komunikace a spolupráce s dodavateli v celém průběhu nákupu. Vše s praktickými příklady a možnostmi využití v praxi.

Obsah:

  • kvalifikace dodavatelů,
  • metody a nástroje hodnocení dodavatelů,
  • vyhledávání a výběr dodavatelů,
  • komunikace a spolupráce s dodavateli,
  • možnosti hledání dodavatelů, databáze dodavatelů,
  • IT nástroje pro správu dodavatelů,
  • základní finanční analýza dodavatelů.

SHRNUTÍ

  • Všechny uvedené kurzy jsou vždy přizpůsobené konkrétním potřebám a preferencím zadavatele co do rozsahu, obsahu i formy.
  • U tréninků vyjednávání je obvyklý poměr praxe (příklady, cvičení) a znalostního základu 70% / 30%
  • U znalostních kurzů je obvyklý poměr praxe (příklady, cvičení) a znalostního základu 50% / 50%.
  • Realizace pro nákupní týmy již od 4 nákupčích (po dohodě i pro 3).

POSTUP REALIZACE

Na začátku je Vaše poptávka (telefon, email). Společně upřesníme Vaše potřeby, preference, očekávání a cíle, případně si vyžádám další informace a připravím Vám podrobnou nabídku obsahu, formy, harmonogramu, ceny. Po nalezení shody následuje dohoda o termínu a místě. Následně připravím dokument pro zjištění očekávání a konkrétních potřeb jednotlivých účastníků, které umožní maximalizovat zacílení kurzů na využití v praxi. Po vyhodnocení zpracuji materiály pro účastníky, které obdrží na místě vytištěné a slouží po skončení kurzu jako pomůcka pro jejich práci. Po skončení kurzu zpracuji podrobnou zprávu o jeho průběhu, atmosféře včetně doporučení pro praxi a další rozvoj.

Kurzy pro Vás připravil

Karel Otýs,

 lektor a poradce firemního nákupu, autor vzdělávacích programů pro nákupčí.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

inspirační Témata kurzů a tréninků pro B2B obchod na rok 2017

Vzdělávací program pro B2B obchodníky zahrnuje aktuálně Akademii pro B2B obchod, která poskytuje B2B obchodníkům komplexní dovednosti a znalosti pro úspěch v dnešním dynamicky se rozvíjejícím B2B obchodu.

Program bude brzy doplněn o průřezový dvoudenní či jednodenní kurz obchodvání s firemními zákazníky nebo speciálně s firemním nákupem. Realizace možná již nyní.

MODUL 1: TRENDY B2B OBCHODU -  1 den

Svět B2B obchodu se proměňuje před očima. Propracovanější nákupní procesy, rozdělení kompetencí u zákazníků a zvyšující se role a profesionalita nákupních útvarů zcela proměňují prostředí B2B obchodu a vyvolávají nutnost nových postupů a metod. Přijďte se s nimi seznámit a naučit se je využívat pro Váš úspěšnější obchod.

Cíle:

  • Aplikací moderních trendů a metod v B2B obchodu dosahovat lepších obchodních výsledků.
  • Stát se moderním profesionálním B2B obchodníkem.
  • Získat praktické tipy pro úspěšný obchod ze strany firemních zákazníků.

Obsah:

  • Modely nákupního chování a rozhodování firemních zákazníků a jejich využití pro úspěšný obchod.
  • Zaměření na před nákupní fázi u zákazníka jako podmínka nutná.
  • Neprodávejte vztah, ani produkt, prodávejte užitek a řešení.
  • Nákup 4.0 – co všechno a jak rychle se mění, nebo už se změnilo v nákupním procesu zákazníků.
  • Od osobního jednání k poptávkám, výběrovým řízením a e-aukcím.
  • Práce s poptávkou a nabídkou – efektivita, priority, maximální využití.
  • Přestaňte prodávat, začněte obchodovat.
  • Cílíte na byznys svůj nebo na byznys zákazníka? Rozdíl se pozná.

MODUL 2: AKVIZICE A KOMUNIKACE S NOVÝM ZÁKAZNÍKEM -  1 den

Akvizice je základním předpokladem úspěšného obchodu.  Pro její úspěch je klíčové pochopení motivace a preferencí daného typu B2B zákazníka a tomu přizpůsobené zacílení a přizpůsobení formy a obsahu komunikačního mixu při akvizici. Přijďte si zvýšit svoji úspěšnost při akvizici nových B2B zákazníků.

Cíle:

  • Umět zvolit optimální postup při akvizici nových zákazníků.
  • Naučit se vyhodnocovat potenciál nových zákazníků a určit priority v akvizici.
  • Vědět jak přizpůsobit postup při akvizici odlišným potřebám různých pracovních pozic u zákazníka zapojených v nákupním procesu.

Obsah:

  • Získání a vyhodnocení informací o firemním zákazníkovi. Určení potenciálu a priorit.
  • Koho kontaktovat, jaké argumenty použít.
  • Akvizice – oslovení, získání zájmu. Proč by nám měl zákazník věnovat svůj čas a pozornost.
  • Komunikační mix – e-mail, telefon, sociální sítě, schůzky.
  • Vystupte z řady, jak se odlišit, zaujměte zákazníka hned na začátku komunikace.
  • Budujte si pozici a kompetenci od prvního kontaktu.
  • Rozdílnost preferencí a potřeb různých pracovních pozic u zákazníka – jak s nimi pracovat.
  • Praktická cvičení a trénink.

MODUL 3: PÉČE O STÁVAJÍCÍ ZÁKAZNÍKY  - 1 den

Systematická práce péče o firemní zákazníky je nedílnou součástí B2B obchodu. B2B obchod se přesouvá od produktového a vztahového prodeje ke konzultativnímu, kde se o úspěšném budoucím obchodu rozhoduje právě v procesu péče a poskytování služeb zákazníkovi.

Cíle:

  • Stát se úspěšnějším B2B obchodníkem.
  • Osvojit si klíčové postupy v systematické práci s firemními zákazníky na základě poznání jejich preferencí, postupů a rozhodování.
  • Uvědomit si důležitost práce se zákazníky pro vlastní budoucí prodej.

Obsah:

  • S kým a jak u zákazníka budovat vztahy. Jak poznat klíčové osoby.
  • Třídění zákazníků, potenciál, potřeby, rozhodování, komunikace.
  • Nejčastější chyby ve vztahu se zákazníky a jak se jim vyhnout.
  • Volba optimálního mixu komunikace a obchodu.
  • Osobní vztah versus věcnost.
  • Pomáhejte zákazníkovi (rady, pomoc, konzultace, pomoc se zadáním,…).
  • Význam interních procesů a pre-sales pro efektivitu a úspěch prodeje.
  • Osobnostní typy zákazníků – jak poznat a úspěšně komunikovat s jednotlivými typy.

MODUL 4: VÝBĚROVÁ ŘÍZENÍ, POPTÁVKY, E-OBCHOD  -  2 dny

Zákazníci zefektivňují své nákupní procesy. Prodej se mění v obchod, firemní zákazníci využívají stále více výběrová řízení, poptávky, elektronické formy nákupu. Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy prodejců a prosazují své vlastní.  Přijďte se naučit jak se změnám přizpůsobit a být i v nových podmínkách úspěšnými obchodníky.

Cíle:

  • Stát se úspěšnějším obchodníkem v B2B sektoru.
  • Umět zpracovat nabídku, která zvýší Vaší úspěšnost ve výběrových řízeních a poptávkách.
  • Poznat model nákupního rozhodování B2B zákazníka a přizpůsobit mu obchodní strategii.

Obsah:

  • Jak zvýšit šance na úspěch výběrovém řízení?
  • Pomáhejte s tvorbou zadání a řešením problémů.
  • Naučte se rozpoznávat potenciál poptávek a určit priority.
  • Obsah a forma nabídky, která zaujme zákazníka.
  • Jak se zákazník rozhoduje a jaká kritéria využívá a proč? Jak jeho rozhodování ovlivnit.
  • Jak pracovat s e-aukcemi, jak v nich být úspěšnější.
  • Procurement  4.0  – nezvratný trend. Jak ho využít pro úspěšnější obchodování.
  • Práce s cenou a dalšími dodacími podmínkami ve VŘ a smlouvách.
  • Jak pracuje zákazník s nabídkami a výsledkem VŘ.

MODUL 5: VYJEDNÁVÁNÍ S FIREMNÍMI ZÁKAZNÍKY  -  2 dny

Zákazníci zefektivňují své nákupní procesy. Prodej se mění v obchod.  Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy prodejců a prosazují své vlastní.  Přijďte se naučit jak se změnám přizpůsobit a být i v nových podmínkách úspěšnými obchodníky.

Cíle:

  • Stát se úspěšnějším obchodníkem v B2B sektoru.
  • Seznámit se naučit se používat úspěšné vyjednávací postupy s firemními zákazníky.
  • Vyzkoušíte si a osvojíte efektivní způsob vyjednávání s firemním nákupem a dalšími profesemi podílejícími se u zákazníka na nákupním procesu.

 Obsah:

  • Rozdílnost vyjednávání s různými profesemi u zákazníka.
  • Typické námitky nákupu a jak na ně.
  • Jak pracovat s cenou a dalšími dodacími podmínkami při vyjednávání.
  • Blafování, hry, formy nátlaku nákupčích.
  • Co raději při vyjednávání nepoužívat.
  • Práce s potřebami a užitkem pro zákazníka.
  • Osvědčené techniky vyjednávání s firemním nákupem.
  • Jednání pod tlakem, ve slabé pozici a další obtížné situace.
  • Trénink skutečných vyjednávacích situací a společná analýza.

SHRNUTÍ

  • Kurz je vždy přizpůsoben konkrétním potřebám a preferencím zadavatele co do rozsahu, obsahu i formy.
  • Realizace pro týmy již od 4 obchodníků.

POSTUP REALIZACE

Na začátku je Vaše poptávka (telefon, email). Společně upřesníme Vaše potřeby, preference, očekávání a cíle, případně si vyžádám další informace a připravím Vám podrobnou nabídku obsahu, formy, harmonogramu, ceny. Po nalezení shody následuje dohoda o termínu a místě. Následně připravím dokument pro zjištění očekávání a konkrétních potřeb jednotlivých účastníků, které umožní maximalizovat zacílení kurzů na využití v praxi. Po vyhodnocení zpracuji materiály pro účastníky, které obdrží na místě vytištěné a slouží po skončení kurzu jako pomůcka pro jejich práci. Po skončení kurzu zpracuji podrobnou zprávu o jeho průběhu, atmosféře včetně doporučení pro praxi a další rozvoj.

Kurzy pro Vás připravil

Karel Otýs

lektor a poradce firemního nákupu, B2B obchodu a obchodního vyjednávání,