Níže naleznete přehled témat firemních kurzů a tréninků pro firemní nákup a za ním přehled témat firemních kurzů pro B2B prodej. Témata slouží pro Vaši inspiraci. Kurz je pro Vás vždy na míru Vašich potřeb a očekávání.

inspirační Témata kurzů a tréninků pro nákupčí na rok 2017

NÁKUPNÍ AKADEMIE PRO FIREMNÍ NÁKUP (3 až 6 dnů)

Komplexní vzdělávací program pro firemní nákupní týmy.

Témata jsou složena dle potřeb a preferencí zadavatele, nejčastěji z těchto kurzů (v uvedeném pořadí). Nejvíce žádanou je mnou sestavená varianta, která plně vystihuje nejdůležitější dovednosti a znalosti pro každého nákupce či manažera nákupu. Po absolvování je účastník připraven vykonávat plnohodnotně práci nákupčího.

Moduly (bližší popis níže):

  • Nákupní proces – jeho průběh a řízení.
  • Výběrová řízení a poptávky v nákupu.
  • Nástroje a metody v nákupu.
  • Dodavatelé – výběr, kvalifikace, hodnocení, komunikace.
  • Úspory a měření výkonnosti nákupu.
  • Vyjednávání v nákupu.

ZNALOSTNÍ ZÁKLAD PRO NÁKUPČÍ (2 dny)

Dvoudenní průřezový kurz, na kterém účastníci získají kompaktní průřezový náhled do významu, obsahu nákupního procesu, do metod a nástrojů potřebných k jeho vykonávání.

Kurz nejde do podrobností nákupní akademie či tematických kurzů. Dvou denní trvání to ani neumožňuje.  Vhodné jako vstup do profese nákupčího či utřídění znalostí již zkušených nákupčích.

Obsah:

  • proces nákupu
  • role a obsah činnosti nákupního útvaru,
  • výběr dodavatele v nákupu
  • vyjednávání v v nákupu
  • základní nástroje a metody v nákupu
  • náklady a úspory v nákupu,
  • management dodavatelů,
  • práce s cenami, náklady, cenové doložky.

INTERNÍ KOMUNIKACE V NÁKUPNÍM PROCESU (minimálně 1 den))

Společný workshop s nákupním týmem a jeho interními klienty pro zefektivnění komunikace, předávání a formy podkladů, dělby pravomocí a odpovědností a optimalizace náročnosti procesu a jeho výsledku pro různé situace v procesu a různé nákupní kategorie.

Nastaví efektivní komunikaci, odstraní bloky plynoucí z různých priorit a jejich vzájemné neznalosti a nerespektování, nastaví společnou motivaci a zájem a jasná pravidla spolupráce, která se následně dají přetvořit do popisu procesu.

ÚSPORY V NÁKUPU (1 den)

Účastníci se naučí snižovat a optimalizovat náklady ve firmě prostřednictvím využití potenciálu nákupu a jeho spolupráce s ostatními útvary.  Budou umět používat v praxi osvědčené postupy pro dosahování úspor v nákupu.

Obsah:

  • možnosti úspor v celém nákupním procesu,
  • role nákupu při hledání a realizaci příležitostí k úsporám ve firmě,
  • vliv spolupráce jednotlivých útvarů a nákupu na výši úspor,
  • hledání úspor v jednotlivých částech nákupního procesu,
  • výdajová analýza (analýza spotřeby), metodika, postup, využití.
  • metodika měření úspor, jejich prezentace, sledování a vykazování,
  • nejčastější KPI pro nákup.

VYJEDNÁVÁNÍ V NÁKUPU (1 – 2 dny)

Účastníci se naučí používat osvědčené postupy a taktiky pro jednání s dodavateli.  Seznámí se s odlišnostmi emailového a telefonického jednání. Vše si vyzkouší na svých příkladech z praxe. Součástí je video trénink, rozbor a společná analýza. V tréninku jsou zahrnuty i zkušenosti z tréninků pro dodavatele.

Obsah:

  • struktura a fáze vyjednávání,
  • klíčová role přípravy na vyjednávání,
  • komunikační techniky pro vyjednávání,
  • strategie, taktiky, postupy pro vyjednávání,
  • strategie pro zablokovaná jednání, jednání s monopolními a dominantními dodavateli,
  • osobnostní typy ve vyjednávání,
  • praktický trénink vyjednávání.

KOMODITNÍ STRATEGIE V NÁKUPU(1 -2 dny)

Účastníci se naučí vytvářet a v praxi používat efektivní a účinné strategie pro nákupní kategorie, položky, komodity. Pro nejčastěji nakupované i ty, které sami nakupují. Součástí jsou praktická cvičení sestavení konkrétních (možné i účastníkem vybraných) nákupních kategorií.

Obsah:

  • nástroje a postupy pro práci s nákupními kategoriemi a položkami.
  • tvorba strategií nákupních kategorií,
  • příklady strategií a nákupních postupů pro vybrané nákupní kategorie.
  • výběr dodavatelů – metodiky, postupy, možnosti,
  • ceny, cenové doložky, kalkulace nákladů - možnosti, trendy.
  • hodnocení nabídek dodavatelů,
  • práce s nabídkami dodavatelů,
  • praktická cvičení, trénink tvorby nákupních strategií a postupů.

NÁROČNÁ NÁKUPNÍ JEDNÁNÍ (1-2 dny)

Intenzivní video trénink, kde se na konkrétních situacích účastníci naučí a prakticky si vyzkouší, jak zvládnout náročná jednání s monopolními či dominantními dodavateli, zablokovaná jednání, ale i specifická jednání s běžnými dodavateli.  Vždy je totiž šance.

Určeno jen pro zkušené nákupčí nebo absolventy kurzu Vyjednávání v nákupu.

Obsah:

  • jednání s monopolními a dominantními dodavateli,
  • jednání s více cíli (termín, cena, kvalita aj.), kdy není jednoduché určit priority,
  • změna strategie na v průběhu jednání,
  • nalézání řešení tam, kde jiní končí,
  • jednání v průběhu realizace v nákupu (reklamace, doprava, operativní změny vyjednaných podmínek),
  • eliminace budoucích neshod a problémů s dodavatelem.

NÁKUPNÍ PROCES, JEHO PRŮBĚH A ŘÍZENÍ (1 den)

Účastníci se naučí, jak efektivně vykonávat, organizovat a řídit nákupní činnosti a nákupní proces, a jak správně komunikovat uvnitř firmy. Poznají, jak budovat pozici nákupního útvaru a jak vykonávat a organizovat jeho činnosti tak, aby byly efektivní a v souladu s ostatními procesy ve firmě. 

Obsah:

  • role a pozice nákupu ve firmě,
  • interakce a vzájemná spolupráce s ostatními procesy a útvary ve firmě,
  • management nákupního požadavku - obsah, průběh, kompetence,
  • obchodní řešení nákupu - stručně způsoby, postupy, kompetence,
  • průběh a účastníci nákupního procesu - kompetence, odpovědnost.
  • pravidla nákupního procesu.
  • zvyšování efektivity práce nákupu.

NÁSTROJE A METODY V NÁKUPU (1 den)

Účastníci se seznámí s nejužitečnějšími strategickými nástroji a postupy pro firemní nákup, s jejich použitím na praktických příkladech a naučí se je používat ve své praxi.

Obsah:

  • metody pro práci s nákupními kategoriemi a položkami,
  • komoditní strategie,
  • outsourcing nebo insourcing nakupovaných činností,
  • cenotvorba, strategie ceny a nákladů,
  • elektronizace v nákupu,
  • analýza spotřeby,
  • moderní trendy v nákupu.

VÝBĚROVÁ ŘÍZENÍ A POPTÁVKY V NÁKUPU (1 den)

Účastníci se naučí volit a efektivně použít optimální postup při výběru dodavatele. Seznámí se ze způsoby výběrových řízení, poptávek, včetně elektronických aukcí. Budou umět používat různé způsoby hodnocení nabídek dodavatelů a spolupracovat v průběhu výběru s ostatními útvary.

Obsah:

  • kompetence ve výběrovém řízení,
  • poptávka a její využití v nákupu,
  • příprava a průběh procesu výběrového řízení,
  • volba optimální komoditní strategie,
  • hodnocení nabídek dodavatelů,
  • implementace výsledků výběrových řízení,
  • e-aukce, e-poptávky, strategie, příprava, průběh, využití.

DODAVATELÉ - VÝBĚR, KVALIFIKACE, HODNOCENÍ, KOMUNIKACE(1 den)

Účastníci získají přehled a o postupech a metodách pro kvalifikaci dodavatelů, možnostech a metodikách jejich hodnocení, včetně efektivní komunikace a spolupráce s dodavateli v celém průběhu nákupu. Vše s praktickými příklady a možnostmi využití v praxi.

Obsah:

  • kvalifikace dodavatelů,
  • metody a nástroje hodnocení dodavatelů,
  • vyhledávání a výběr dodavatelů,
  • komunikace a spolupráce s dodavateli,
  • možnosti hledání dodavatelů, databáze dodavatelů,
  • IT nástroje pro správu dodavatelů,
  • základní finanční analýza dodavatelů.

Shrnutí

  • Všechny uvedené kurzy jsou vždy přizpůsobené konkrétním potřebám a preferencím zadavatele co do rozsahu, obsahu i formy.
  • U tréninků vyjednávání je obvyklý poměr praxe (příklady, cvičení) a znalostního základu 70% / 30%
  • U znalostních kurzů je obvyklý poměr praxe (příklady, cvičení) a znalostního základu 50% / 50%.
  • Realizace pro nákupní týmy již od 4 nákupčích (po dohodě i pro 3).

Postup realizace

Na začátku je Vaše poptávka (telefon, email). Společně upřesníme Vaše potřeby, preference, očekávání a cíle, případně si vyžádám další informace a připravím Vám podrobnou nabídku obsahu, formy, harmonogramu, ceny. Po nalezení shody následuje dohoda o termínu a místě. Následně připravím dokument pro zjištění očekávání a konkrétních potřeb jednotlivých účastníků, které umožní maximalizovat zacílení kurzů na využití v praxi. Po vyhodnocení zpracuji materiály pro účastníky, které obdrží na místě vytištěné a slouží po skončení kurzu jako pomůcka pro jejich práci. Po skončení kurzu zpracuji podrobnou zprávu o jeho průběhu, atmosféře včetně doporučení pro praxi a další rozvoj.

Kurzy pro Vás připravil

Karel Otýs,

 lektor a poradce firemního nákupu, autor vzdělávacích programů pro nákupčí.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

INSPIRAČNÍ TÉMATA KURZŮ A TRÉNINKŮ PRO B2B PRODEJ 2017

Vzdělávací program pro B2B obchodníky zahrnuje samostatné kurzy i komplexní vzdělávání formou Akademie pro B2B prodej s několika moduly. 

AKADEMIE PRO B2B PRODEJ (5 dní)

Komplexní vzdělávací program pro B2B obchodníky.

Témata jsou složena dle potřeb a preferencí zadavatele, nejčastěji z těchto kurzů (v uvedeném pořadí). Mnou doporučená varianta plně vystihuje nejdůležitější dovednosti a znalosti pro každého B2B obchodníka. 

Moduly (bližší popis níže):

  • Prodejní techniky I. - výběrová řízení a komunikace s firemním nákupem (1 den).
  • Prodejní techniky II. - vyjednávání s firemním nákupem (1 den).
  • Vyjednávací dovednosti - trénink vyjdnávání s firemním nákupem (2 dny).
  • Komunikace se zákazníkem od nabídky pro prodej (1 den).

PRODEJNÍ TECHNIKY I. - VÝBĚROVÁ ŘÍZENÍ A KOMUNIKACE S FIREMNÍM NÁKUPEM (1 den)

Cílem modulu je provést účastníky celým procesem prodeje, na jehož konci je výběrové řízení a zvýšit tak šanci pro úspěšný prodej. Celý kurz je veden pohledem firemního od úvodní definice potřeby až po realizaci výběrového řízení, jeho priorit, motivace a postupu při výběru dodavatele. Zahrnuta je i komunikace nákupu s jeho partnery ve firmě a její vliv na postoj k dodavateli.

Obsah:

  • Jak ovlivnit přednákupní fázi u zákazníka.
  • Management nákupního požadavku v korporaci.
  • Poznání strategie nákupu jako předpoklad úspěšného prodeje.
  • Jak využít management dodavatelů v korporaci.
  • Jak zvýšit své šance ve výběrovém řízení, formulace nabídky, komunikace, čas.
  • Komunikační mix při přípravě a průběhu výběrového řízení.
  • Práce s cenou, náklady a dodacími podmínkami.
  • Obsah nabídky dodavatele.
  • Kritéria výběru dodavatelů.
  • Priority nákupu, trendy v motivaci nákupu

PRODEJNÍ TECHNIKY II. - VYJDNÁVÁNÍ S FIREMNÍM NÁKUPEM  (1 den)

Cílem modulu je rekapitulace znalostního základu pro vyjednávání s korporátním nákupem a jeho partnery, včetně postihnutí rozdílů v charakteru jednání s jednotlivými profesemi a útvary.

Základem úspěchu při vyjednávání s korporátním nákupem a jeho partnera je příprava a znalost potřebné škály taktik a postupů užívaných nákupčími a postupů účinných při jednání s nimi.

Modul poskytne potřebný znalostní základ od lektora se zkušeností a znalostí nákupu.

Obsah:

  • Příprava na vyjednávání s nákupem a jeho partnery v korporaci.
  • Odhad chování nákupce, scénáře vyjednávání.
  • Princip a logika cenových vyjednávání.
  • Komunikace a chování nákupu při vyjednávání.
  • Otázky, naslouchání – klíčové dovednosti pro jednání s nákupem.
  • Typické námitky nákupu a jak na ně reagovat.
  • Vyjednávací taktiky nákupu.
  • Postupy pro zablokovaná a obtížná jednání.
  • Blafování, hry, formy nátlaku nákupčích.

VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI - TRÉNINK VYJDNÁVÁNÍ S FIREMNÍM NÁKUPEM  (2 dny)

Cíl je pomocí tréninku aktivně prožít skutečné vyjednávací situace účastníků formou simulace za účasti lektora jako vyjednávacího partnera navozujícího modely chování a jednání nákupu a pomocí společně analýzy a reflexe nalézt efektivnější metody vyjednávání s korporátním nákupem a jeho partnery. Metoda reflektujícího týmu zajišťuje aktivní zapojení všech po celou dobu tréninku.

Obsah:

  • Práce s konkrétními situacemi obchodníků.
  • Simulace, natáčení, analýza, rozbor.
  • Neustálé zapojení celého týmu metodou reflektujícího týmu.
  • Formulace účinných postupů na závěr.
  • Potřebný celkový čas na jednu simulaci 2 hodiny.

KOMUNIKACE SE ZÁKAZNÍKEM OD NABÍDKY PO PRODEJ (1 den)

Modul je zaměřen na neustálé budování vztahů s korporátním zákazníkem, nákupem i jeho partnery i mimo probíhající obchodní jednání. Poskytne vhodné postupy pro budování vztahu na základě poznání jejich preferencí, postupů a způsobu rozhodování. Obsahem jsou i rady, tipy a pohled do světa firemního nákupu, do kterého dodavatel běžně nenahlédne.

Obsah:

  • Budování vztahu s korporátním zákazníkem.
  • Nabízejte užitek, ne produkt a řešení.
  • Získávání informací, příprava nabídek.
  • Poznání priorit zákazníka.
  • Pomoc s tvorbou zadání a řešením problémů.
  • Typy firemních nákupčích a dalšími zástupci zákazníka, a jak s nimi komunikovat.
  • Význam interních procesů a pre-sales pro efektivitu a úspěch prodeje.

Níže uvedené kurzy jsou samostatné. Jako samostatné lze vybrat i kterýkoliv kurz a Akademie pro B2B prodej.

B2B PRODEJ - TECHNIKY PRODEJE (2dny)

Na kurzu získáte znalosti, dovednosti a zkušenosti, které zvýší Vaše prodeje u firemních zákazníků. Zaměříme se především na dosud opomíjené oblasti prodeje a faktory ovlivňující Váš úspěch v prodeji.

Seznámíte se a naučíte se používat techniky a postupy pro úspěšnou účast ve výběrovém řízení, jak pracovat s poptávkou a jak připravit nabídku pro firemního zákazníka, ale také strategii postupu pro případ e-poptávek a e-aukcí.

Vyzkoušíte si a osvojíte efektivní způsob vyjednávání s firemním nákupem.

Poznáte potřeby nákupčích se zaměřením na otevřenost, informovanost, strukturovanost nabídek.

Zaměříme se na také na specifické a účinné formy vyjednávání s firemními zákazníky především v situacích, kdy o nákupu rozhoduje více zástupců zákazníka a na situace, kdy je prodejce vystaven již jasné představě o nákupu a zákazník chce jednat jen o ceně. Nalezneme řešení pro situace, kdy zadání vytvoří dodavatel s provozními pracovníky (uživateli) a o nákupu pak rozhoduje nákupní útvar, který má jiná pravidla a priority. V té souvislosti podnikneme exkurzi do pravidel interní komunikace mezi nákupním útvarem a uživateli nákupu, a naučíte se, jak tuto oblast využít k úspěchu při prodeji.

Ve vyjednávacích technikách se zaměříme na jednání na základě parametrů, specifikací a jasných propočtů výhodnosti pro zákazníka, které je dnes ve vyjednávání s firemními zákazníky standardem a kde již nestačí standardní tzv. softskills.

Jedná se specificky zaměřený komplexní kurz pro prodejce a dodavatele, kteří mají za své klienty firemní zákazníky, a objednávky a smlouvy uzavírají s nákupními útvary.

Součástí kurzu je nejen znalostní základ, ale zejména know-how lektora z rozsáhlé v praxe vlastní i lektorské a poradenské. Uvedené know-how jinak než praxí získat nelze.

Všechna témata kurzu jsou doprovázena skutečnými praktickými příklady a samozřejmě je možnost přímo na místě řešit příklady účastníků, pokud se na nich všichni shodnou.

Obsah:

Rozhodování firemního zákazníka.

  • Změny ve způsobu rozhodování firemního zákazníka.
  • Zjistěte, co opravdu potřebuje.
  • Klíčová znalost pravidel zákazníka pro nákup a jeho postupy, formy, rozhodování.

Formy prodeje.

  • Nabídky na poptávky, výběrová řízení, e-aukce, vyjednávání a další.
  • Jak zvýšit své šanci při výběrovém řízení, formulace nabídky, komunikace, hodnocení, čas.
  • Jak pracovat s e-aukcemi, na co se zaměřit, jak zvýšit šance na úspěch.
  • Různé typy poptávek a práce s nimi.
  • Jak ovlivnit rozhodování zákazníka v jeho přednákupní i nákupní fázi.
  • Klíčové role zadání zákazníka a jak s ním pracovat.

Techniky vyjednávání s firemními nákupčími.

  • Efektivní volba formy jednání.
  • Osvědčené techniky vyjednávání s firemními nákupčími.
  • Osvědčené komunikační postupy, techniky, strategie.
  • Řešení nejčastějších vyjednávacích situací (převaha, slabá pozice, časový tlak, cena,..).
  • Trendy vyjednávání s firemními nákupčími.

Praktický trénink technik prodeje

  • Příklady z praxe  - výběrová řízení, poptávky, e-aukce a postup při nich.
  • Tvorba nabídek pro nákupčí –příklady.
  • Simulace skutečných situací a skutečného jednání nákupčích, rozbor, analýza.
  • Jak si poradit se zablokovanými jednáními.
  • Práce s nejčastějšími námitkami.

B2B PRODEJ - BUDOVÁNÍ VZTAHŮ S FIREMNÍMI ZÁKAZNÍKY (1 den)

V B2B nákupu nastávají nové časy. Nákupčí se profesionalizují, firmy zefektivňují své nákupní procesy a zvyšuje se konkurence. Získat a udržet si zákazníka je stále obtížnější a znamená to nejen se snažit prodávat, ale hlavně o něj dlouhodobě pečovat a to dávno před případným prodejem.  Zákazníci mají stále přesnější představu o svých nákupech, chtějí si vybírat, zvyšují své nároky na dodávky i dodavatele. Od dodavatelů očekávají komplexní přístup, poradenství, pomoc se zadáním, poskytnutí know-how a efektivní komunikaci nejen v okamžiku jednání o nákupu nebo při výběrovém řízení.  Dřívější obchodní dovednosti již nestačí. Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy prodejců a prosazují své vlastní.  Systematická práce a komunikace se zákazníky je klíčem k úspěšnému prodeji.

Kurz Vám poskytne mix technik a způsobů jak efektivně budovat vztahy s firemními zákazníky, uživateli nákupů i nákupním útvarem. Ukáže Vám jak získávat důvěru zákazníka a využit ji do budování dlouhodobého vztahu a neposkytnout zákazníkovi impuls ke změně dodavatele.

Seznámíte se ze způsoby jak poskytovat zákazníkovi dlouhodobý užitek a podporu jeho podnikání i v době, kdy přímo neprodáváte.

Osvojíte si klíčové postupy v systematické práci s firemními zákazníky na základě poznání jejich preferencí, postupů a rozhodování.

Uvědomíte si důležitost práce se zákazníky pro vlastní budoucí prodej.

Kurz Vám poskytne rady, tipy a pohled do světa firemního nákupu, do kterého prodejce běžně nenahlédne.

Obsah:

Akvizice, první kontakt

  • Získání a vyhodnocení informací o firemním zákazníkovi.
  • Formulace nabídky k jednání.
  • Koho kontaktovat, nákup či interní útvary, jaké argumenty použít.
  • Forma kontaktu – email, telefon, osobní.
  • Proč by měl zákazník vyslechnout naši nabídku.

 

Budování vztahu s firemními zákazníky

  • Nenabízejte produkty, řešte užitek pro zákazníka.
  • Příprava nabídek, odpovědi na poptávky, forma, čas, získání informací.
  • S kým a jak u zákazníka budovat vztahy. Jak poznat klíčové osoby.
  • Pomáhejte s tvorbou zadání a řešením problémů.
  • Třídění zákazníků, potenciál, potřeby, rozhodování, komunikace.

Osobnost v prodeji – nákupčí a prodejce

  • Typy firemních nákupčích a jak s nimi jednat.
  • Jak komunikovat s dalšími zástupci zákazníka.
  • Využití osobnostní typologie v jednání s nákupčími.
  • Rozpoznejte vhodný postup, motivaci a způsob rozhodování nákupčího.

Klíčové faktory B2B prodeje, trendy v B2B prodeji

  • Nejčastější chyby ve vztahu se zákazníky a jak se jim vyhnout.
  • Volba optimálního mixu typů prodeje.
  • Osobní kontakt versus věcnost.
  • Práce s cenou a náklady.
  • Vztah cena, specifikace, kvalita a další dodací podmínky.
  • Pomáhejte zákazníkovi (rady, pomoc, konzultace, pomoc se zadáním,…).
  • Význam interních procesů a pre-sales pro efektivitu a úspěch prodeje.

Shrnutí

  • Kurz je vždy přizpůsoben konkrétním potřebám a preferencím zadavatele co do rozsahu, obsahu i formy.
  • Realizace pro týmy již od 4 prodejců.

Postup realizace

Na začátku je Vaše poptávka (telefon, email). Společně upřesníme Vaše potřeby, preference, očekávání a cíle, případně si vyžádám další informace a připravím Vám podrobnou nabídku obsahu, formy, harmonogramu, ceny. Po nalezení shody následuje dohoda o termínu a místě. Následně připravím dokument pro zjištění očekávání a konkrétních potřeb jednotlivých účastníků, které umožní maximalizovat zacílení kurzů na využití v praxi. Po vyhodnocení zpracuji materiály pro účastníky, které obdrží na místě vytištěné a slouží po skončení kurzu jako pomůcka pro jejich práci. Po skončení kurzu zpracuji podrobnou zprávu o jeho průběhu, atmosféře včetně doporučení pro praxi a další rozvoj.

Kurzy pro Vás připravil

Karel Otýs

lektor a poradce firemního nákupu, B2B prodeje a obchodního vyjednávání,