úterý, 11 září 2018 09:40

Jak jednat o ceně v B2B obchodu

Napsal(a)

Jednání o ceně je dozajista jedna z nejtěžších disciplín v B2B obchodu a také bestsellerem mezi tématy, která  zajímají B2B obchodníky.

Na jaké otázky související s cenou získají B2B obchodníci na kurzu Jak jednat o ceně odpovědi?

Dozvíte se v článku.

Sestavil jsem speciální celodenní kurz na téma Jak jednat o ceně v B2B obchodu, kde získáte odpověď na všechny uvedené a ještě i další otázky. Všichni účastníci mohou zaslat své dotazy předem, tak aby žádná otázka nezůstala nezodpovězená. Součástí je i praktický trénink jednání o ceně.

Zde jsou nejčastější otázky obchodníků ohledně cenových jednání? Zajímají i Vás?

Jak reagovat na požadavek úspory ze strany nákupčího?

Jak reagovat na fráze typu „je to drahé“, „jste dražší než konkurence.“ „musíte cenu snížit, pokud s námi chcete uzavřít obchod.“, „ bez snížení ceny nemá cenu dále jednat“?

Jak převést tupý cenový tlak na skutečné jednání o ceně?

Jak vysvětlit, proč jsou naše ceny vyšší?

Jak postupovat, když jsou konkurenční nabídky nižší než naše?

Jak reagovat na žádost o otevřenou kalkulaci?

Mám odhalit zákazníkovi strukturu našich nákladů?

Jak odpovědět na dotaz na výši marže?

Jak poznat zda je požadavek na snížení ceny myšlen vážně nebo je to blafování?

Co nabídnout zákazníkovi místo snížení ceny?

Je vhodné pracovat s alternativními nabídkami pro cenové jednání?

Jak prezentovat cenu?

Jak správně zvolit vhodný okamžik pro sdělení ceny?

Jak se nenechat oškubat?

Jak zapojit do cenového jednání další náklady související s dodávkou nebo službou?

Jak pracovat s kombinací ceny a výší provozních nákladů?

Jak upozadit cenu a vyzdvihnout jiné faktory jednání?

Jak pracovat s cenou a její strukturou v nabídce do výběrového řízení a v e-aukci?

Jak poznat, kdy je důležitá cena a kdy jiné faktory?

Jak pracuje firemní zákazník s cenou?

Jaké používají nákupčí cenové triky a jak na ně reagovat?

Jak vybrat správnou tvorbu ceny pro konkrétního zákazníka?

A také se dozvíte, jaké nejčastější chyby dělají obchodníci při cenovém jednání a tím zbytečně ztrácejí.

 

To jsou nejčastější otázky, se kterými se opakovaně potkávám na kurzech pro B2B obchodníky. Konkrétní dotazy se liší podle oboru. U prodeje investic je to jiné než u prodeje katalogových produktů.

Jedno je však pro všechny obory společné. Jednání o ceně nabývá na důležitosti.

Sestavil jsem proto speciální celodenní otevřený kurz na téma Jak jednat o ceně v B2B obchodu, kde získáte odpovědi na všechny uvedené a ještě i další otázky. Všichni účastníci mohou zaslat své dotazy předem, tak aby žádná otázka nezůstala nezodpovězená. Součástí je i praktický trénink jednání o ceně.

Před kurzem doporučuji absolvovat kurz Nákupního rozhodování a kurz a trénink vyjednávání s firemními zákazníky. Proč? Protože cenové jednání je až to finále, které nelze úspěšně provést bez znalosti nákupního rozhodování a vyjednávání s firemními zákazníky. 

Pokud se rozhodnete absolvovat celou 4 denní Akademii B2B obchodu, je na ní cena výrazně zvýhodněna oproti účasti na jednotlivých kurzech.

Těším se na Vás.

Váš Karel Otýs

Naposledy změněno pondělí, 17 září 2018 05:56
Pro psaní komentářů se přihlašte