úterý, 21 srpen 2018 08:35

Přichází v B2B obchodu doba introvertů?

Napsal(a)

Po delší době se znovu vracím k tématu uplatnění introvertů v B2B byznysu. Vede mě k tomu další zkušenost ze setkávání s nákupci i obchodníky a sledování jejich způsobu vyjednávání a komunikace v B2B obchodu a to na obou stranách.

Otázka v titulku není náhodná, vlastně by tam ani otazník neměl být. B2B obchod se mění a již dávno neplatí, že jen extrovert může být úspěšný obchodník, který prodá jakýkoliv produkt i službu a to každému zákazníkovi. B2B obchod 21. století, změny v nákupním rozhodování firemních zákazníků, změny ve způsobu vyjednávání, to vše vyžaduje od obchodníků novou sadu dovedností a postupů, která ve značně míře koresponduje se silnými stránkami introvertů.

Jaké jsou silné stránky introvertů, které úspěšně uplatňují v současné situaci B2B byznysu?

Naslouchání

Introvert věnuje svému protějšku svoji plnou pozornost. Plně vnímá vše, co druhá strana říká. Každé slovo, každou souvislost, celkový kontext.

Introvert analyzuje, vyhodnocuje podstatné, zachycuje motivaci a preference druhé strany, což následně porovná se svou přípravou a využije při jednání.

Naslouchání – svoji největší přednost -introvert spojuje s dovedností mlčet, kterou využívá jako jednu z vyjednávacích taktik. A ještě ji vylepšuje, tím že provádí aktivní naslouchání. Dává plně najevo, jak vnímá druhou stranu, jak ho opravdu zajímá, co říká a povzbuzuje tak, aby se dozvěděl co nejvíce informací.

Skvělá vlastnost pro zjišťování jaký skutečný užitek zákazník hledá. Případně pro vyvolávání potřeb, o kterých zákazník ještě ani neví.

Sociální empatie

Introvert se plně umí vcítit do pocitů druhé strany a umí jim v průběhu komunikace plynule přizpůsobit svůj komunikační styl.

Introverti mají v sobě empaticky citlivý skener, kterým stále monitorují komunikaci a reakce druhé strany a okamžitě přizpůsobují další postup výsledku skenování.

Sociální empatie spojená s výbornou přípravou dává skvělé možnosti improvizace, která vlastně ani improvizací není.

Tahle vlastnost je u introvertů skrytá a navenek vidět není. Dokonce to navenek vypadá úplně opačně, ale zdání zde opravdu klame.

Analytické myšlení

V současném světe B2B byznysu, kdy je vyhledání, shromáždění, zpracování a analýza informací nutnou (nikoliv však postačující) podmínkou pro úspěch v jednání, vystupuje tahle skrytá vlastnost introvertů do popředí.

Strukturované myšlení, zasazení informací do kontextu, analýza informací o vyjednávacím partnerovi a to vše spojené s vynikající přípravou, je základem úspěchu introvertů v B2B byznysu.

Tahle vlastnost je také jeden z důvodů, proč umí introvert výborně identifikovat skutečné potřeby zákazníka a jeho jednotlivých profesí. A také najít, kde hledá zákazník užitek a následně tomu přizpůsobit svoji nabídku.

Umění se ptát

Ptát se umí přeci každý, chtělo by se říci. Proč to má být přednost introvertů? Oni se totiž umí ptát. Jejich otázky nejsou jako výslech, ale jako příjemný rozhovor na téma, které druhou stranu zajímá. Umí se ptát na základě analýzy řečeného, protože naslouchají a analyzují. A specialitou jsou upřesňující otázky.

Tahle dovednost vynikne mimo jiné při práci s námitkami, kdy formou doplňujících otázek umí přijít námitce na kloub a vyřešit jí.

Navíc, kdo se ptá, tak řídí jednání, takže opravdu silná dovednost, která je introvertům přirozeně dána.

Houževnatost a vytrvalost

Introvert se nevzdává. Nikdy.

Když se zakousne, tak drží i přes dočasný neúspěch. Neprožívá emoční výkyvy, jde si vytrvale za svým.

Tam, kde extrovert končí, introvert se teprve dostává do tempa. Obchodník introvert trpělivě pracuje se svým zákazníkem a přizpůsobí se jeho tempu. Což je důležité, protože na straně zákazníka sílí role nákupu a v něm je výskyt introvertů poměrně častý.

Silná houževnatost umožňuje introvertům realizovat obchody, které ostatní již vzdali. Přitom nenásilně, přirozeně, bez tlaku na zákazníka.

Řídí se heslem, vždycky je šance. A pokud zcela nepohasne, nevzdají to.

Mlčení, klid, rozvaha

Velmi silné zbraně introvertů. Je těžké do nich vidět. „Poker face“ se těžko čte.

Mluví, jen když mají co říct.

Jsou připraveni na nejrůznější scénáře a výsledky jednání a to jim dodává klid, jistotu a rozvahu. Jsou odolní proti manipulaci a pokusy druhé strany po nich stečou bez efektu.

Umění oddělit problém od člověka

Máte-li jiný názor, nejste pro introverta nepřítel, nemá potřebu útočit, není agresivní. Řeší podstatu problému. Eliminuje tím konflikty v samém zárodku a drží věcnou rovinu jednání.

Naslouchá, analyzuje, vyhodnocuje, ptá se, navrhuje alternativy.

Umí se převléknout za extroverta

Je-li nezbytné, umí se introvert převléknout za extroverta. Dočasně, s náležitou přípravou, ale umí to. Je to sice pro něj vyčerpávající, ale museli se tuhle dovednost, ve světě přejícím extrovertům, naučit.

Znám pár introvertů, co v této oblasti dosáhli mistrovství. Extroverta zmátnou, ale introvert to pozná.

A to hlavní je tohle

Introvert staví na první místo zájem klienta, klient je pro introverta ten na piedestalu. Hledá pro klienta řešení, užitek. Neprodává produkty a služby, prodává užitek pro klienta.

Tak to jsou zásadní vlastnosti introvertů využitelné v B2B byznysu na obou stranách jednacího stolu. Je jich ještě více, ale tohle jsou ty nejdůležitější.

Závěr

Polovina obyvatel země jsou introverti, stejný poměr bude v B2B byznysu a na straně nákupu je jich ještě mnohem více.

Přesto se svět obchodu často tváří, jako by neexistovali. Ten, kdo to pochopí a uzpůsobí své jednání a komunikaci, má velký náskok. Což je v dnešní době, kdy v nákupním rozhodování firem získává hlavní slovo firemní nákup, nezbytnost pro úspěch v obchodu.

První krok mohou obchodníci učinit absolvováním Akademie B2B obchodu, kzterá Vás uvede do B2B obchodu 21. století.

Případně využít jen některé její dílčí kurzy.

Nákupní rozhodování firemních zákazníků.

Základy vyjednávání s firemními zákazníky.

Pokročilé techniky vyjednávání s firemními zákazníky spojené s tréninkem.

Jak jednat o ceně.

Vše zaměřené především na novou roli firemního nákupu pro obchodníky.

Kdo jiný Vám může ukázat cestu než bývalý nákupce, nyní lektor a trenér nákupních a obchodních dovedností a navíc introvert. Přijďte si najít cestu do hlubin (nejen) nákupcovi hlavy. A nebojte se, naučím Vás pracovat i s těmi extrovertními. Ukazuji cestu všem osobnostním profilům, jak využít v obchodu své silné stránky. A také jak poznat a využít profil druhé strany.

Váš Karel Otýs

Naposledy změněno úterý, 21 srpen 2018 08:46
Pro psaní komentářů se přihlašte