čtvrtek, 22 březen 2018 06:47

Čím žijí firemní nákupci v oblasti vyjednávání, jaká témata řeší a jaké nové výzvy jsou před ně kladené?

Napsal(a)

Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru.

Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že se některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit,  v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.

Dnes bych se chtěl zaměřit na část o vyjednávání s dodavateli.

Čím tedy žijí firemní nákupci v oblasti vyjednávání, jaká témata řeší a jaké nové výzvy jsou před ně kladené?

Jasným trendem je návrat významu vyjednávání do práce nákupu.

Už jsem o tom spal zde na blogu v jiném článku, že s vybranými dodavateli hlavně při dodávkách a službách do výroby máme nebo chceme mít zase vztah a to nejlépe dlouhodobý. Věrnost se začíná zase vyplácet, nebo spíše začíná být nezbytná.

Dnes například zajímavá diskuse s jedním šéfem nákupu. Měl dlouhodobého bezproblémového dodavatele s vynikajícími podmínkami. Pod tlakem dosahování úspor část objemu přesměroval  k jinému, který začal časem zdražovat a prodlužovat termíny. Tak se chtěl vrátit k původnímu. Ten se k němu postavil jako k novému zákazníkovi, o kterém neví, jak dlouho budou spolupracovat a podle toho vypadají podmínky. Bilance veskrze negativní. 

Dochází k nárůstu unikátnosti řešení v zadání či zadání od zákazníka a tak roste zájem o obtížná vyjednávání ve slabé pozici, kdy máme všeho nedostatek, dodavatelů, času, informací, podkladů.

Někteří kolegové tyto situace již ani nenazývají vyjednávání, ale přemlouvání nebo dokonce doprošování.

Hodně v zakázkové a projektové výrobě. Zákazníci požadují krátké dodací lhůty, je málo času na technické řešení i na nákup. Všechny útvary si snaží situaci zjednodušit. To často vede k neúplným podkladům, k časové tísni, k určení jediného dodavatele, ke změnám v průběhu nákupu. Všechny tyto situace oslabují vyjednávací pozici nákupu.

Situaci se daří částečně prevencí, tj. změnami v průběhu nákupního procesu, které mohou začínat už od uzavírání kontraktů se zákazníky. Ale často je nezbytné s touto situací smířit a stává se z ní standard, který mění vyjednávací postupy nákupu.

Důležité je nevzdávat se a hledat cesty. Prvotním řešením je hodně se ptát, analyzovat, hledat alternativní řešení, měnit priority, získávat informace.

Narůstá počet krizových vyjednávání.

V některých firmách již nejsou výjimkou, ale standardem. Jde o situaci, kdy „hoří“ termín, dodavatel nabídne nevyhovující termín, nebo posuny již dohodnutých a to třeba i na poslední chvíli. Situace, kdy je nezbytné pracovat s průběžnou změnou priorit a intenzivně komunikovat i s interním prostředím ve firmě a současné s dodavatele. Efektivní komunikace, rychlost a hlavně informace a otevřenost oběma směry. Pro hrdinství není místo. Ego nechte zamčené v šuplíku. Rychlý recept je podobný jako v předchozí situaci. Postupně se na kurzech rodí metodika a osvědčené postupy pro tyto situace.

Přijďte získat a naučit se používat postupy pro tyto náročné situace, které stále více pronikají do života firemního nákupu.

Příležitost získat potřebné know how, které lze získat jen praxí máte na mých otevřených kurzech v Praze Klimentské ulici nebo na Akademii firemního nákupu.

 

Pokud preferujete firemní kurzy na míru, kontaktujte mi a připravím Vám nabídku kurzu přímo na míru pro Váš nákupní tým.

Těším se na setkání s Vámi.

Váš Karel Otýs

Naposledy změněno úterý, 07 srpen 2018 15:44
Pro psaní komentářů se přihlašte