úterý, 20 březen 2018 10:43

B2B obchod a e-aukce

Napsal(a)

Tohle téma je opravdu horké. Jeden z nástrojů zásadně měnící nákupní procesy firemních zákazníků, který vyvolává vášnivé reakce na straně dodavatelů. Jak zacházet s e-aukcemi, jak se s nimi popasovat, proč je firemní zákazníci používají, lze je ignorovat a obejít? To jsou časté otázky, které dostávám na kurzech a trénincích pro B2B obchodníky. Proto vznikl tento článek.

Jak se B2B obchodníci dívají na e-aukce?

Často se na ně mračí. Nemají je rádi. Považují je za primitivní tlak na cenu. Považují je za potvrzení svého názoru, že firemnímu nákupu jde jen o cenu. Tedy alespoň většina z nich říká.

Setkávám se s tímto názorem na kurzech a trénincích pro obchodníky poměrně často. Když vyslovím slovo e-aukce zašumí to a nonverbální komunikace mluví za vše. Svým způsobem to chápu. E-aukce je nástroj, který je pro obchodníky velkou neznámou, neví si s ním rady, jejich trenéři obchodních dovedností s ním také většinou neumí pracovat. Prohlašují e-aukce za nástroj, který jen vyvíjí primitivní tlak na cenu. A prosazují osobní jednání, které je ovšem u řady kategorií prostě pasé.

To však není cesta. Ten nástroj tu prostě je a určitě bude nadále, a pokud má obchodník produkty a služby, které jsou pro něj vhodné, a pohybuje se na konkurenčním trhu, tak se s ním bude potkávat a nemůže se tvářit, že se ho to netýká. Jinak by také nemusel mít po určité době s kým obchodovat.

Pojďme se tedy podrobněji podívat na to, co nového přináší použití e-aukce na straně firemního zákazníka pro B2B obchodníky a dodavatele.

Obchodníci mi často říkají jeden důvod, proč mají tak negativní vztah k výběrovému řízení a e-aukcím.

Výběrová řízení stále více a e-aukce všechny mají totiž jasné a neměnné zadání a jejich smyslem je pak již porovnat dodací podmínky jednotlivých uchazečů o zakázku a vybrat ty co nejvíce vyhovují zákazníkovi. Problém obchodníků a dodavatelů je ten, že v okamžiku, kdy jim zadání výběrového řízení či e–aukce „přistane v počítači“ tak se s ním již nedá nic dělat a může se klidně stát, že nezohledňuje některé klíčové parametry, v kterých daný dodavatel vyniká a zde nemá možnost je využít. Dodavatelé to na mých kurzech nazývají komoditizací zadání a řada z nich si s tím neví rady. Dostanou od zákazníka jasné a neměnné zadání. A z toho pak plyne negativní vztah k těmto nástrojům nákupu.

Řešení pro obchodníky je zásadní změna způsobu komunikace se zákazníkem, změna časového průběhu celého obchodního případu a časování jednotlivých kroků.

Do popředí se dostává poskytnutí "dodavatelského know how" firemnímu zákazníkovi v době, kdy se rozmýšlí o zadání nákupu, kdy dělá průzkum trhu, hledá potenciálně kompetentního partnera. Zde je prostor pro vyvolávání potřeb (o něm píši v jiném článku), o pomoci se zadáním (nezaměňujme s finálním vyjednáváním – tak daleko ještě nejsme a tlakem v této části by si obchodník udělal medvědí službu). Zde je ten okamžik, kdy může obchodník ovlivnit nejvíc, ať už je to vlastní zadání e-aukce, nebo i například její eliminace a nahrazení jinou formou výběru dodavatele nebo jednáním.

To jsou příležitosti pro skutečné obchodníky, kteří nečekají, až přistane pozvánka na e-aukci či výběrové řízení v e-mailové schránce.

Ano, je zde častý argument obchodníků, když o tom mluvíme. Proč bych měl zákazníkovi dávat své dodavatelské know-how v době, kdy vůbec ještě nevím, zda se mnou vůbec obchod uzavře a riskovat, že ho předá jinému dodavateli? Správná otázka. Jaká je odpověď? Nemusíte předávat nic, je to dobrovolné, můžete čekat, až to udělá někdo jiný a riskovat, že Vám pak v e-mailové schránce přistane již hotové zadání nebo Vám v něm nepřistane vůbec žádné zadání. Je to dilema, které si musí rozhodnout každý sám. Bude-li se však firemní zákazník rozhodovat, tak jistě dá přednost tomu, kdo s ním hraje otevřenou hru.

Pro efektivní postup je zde naprosto nezbytné znát průběh nákupních procesů firemních zákazníků a jejich nákupní rozhodování, které se napříč nákupními kategoriemi dost výrazně liší. A to může poskytnout je ten, kdo tohle prostředí dobře zná.

Výběrová řízení a e-aukce jsou jasné trendy ve firemním nákupu a nemohu jako obchodník říci, mě se to netýká. To je typický projev obchodníka dívající se na byznys jen svým zájmem a ne očima zákazníka a jeho byznysu. Máme rok 2018 a ne 1990. Obchod se od minulého století značně proměnil.

Tak s tím zkusme něco udělat.

Nejlepší možnost je na kurzech pro B2B obchodníky, které jsem vyhlásil v Praze v Klimentské ulici na jaro 2018.

První kurz orientovaný na změny v nákupním rozhodovávání a procesech firemních zákazníků, na akvizici, péči o ně, na to jak zvýšit šance na úspěch v poptávkách, výběrových řízeních, e-aukcích a dalších postupech firemního nákupu, které plně nebo z části nahrazují osobní jednání. Podniknete se mnou úžasnou cestu do nitra firemního nákupu a procesů, rozhodování firemního zákazníka včetně návodů jak zvýšit své šance u něj.

Druhý kurz orientovaný na změny v osobním jednání a celkově komunikaci s firemním zákazníkem, které přináší současný dynamický vývoj B2B obchodu. Obsahem je nová sada vyjednávacích dovedností nezbytná pro Váš další úspěšný obchod s firemními zákazníky. Zapomeňte na postupy poplatném minulém století a pojďte se mnou vstoupit do světa obchodních znalostí a dovedností 21. Století.

Pokud preferujete firemní uzavřený kurz, podívejte se na inspirační témata kurzů pro B2B obchodníky, nebo mi prostě zavolejte či napište a připravím kurz na míru přesně pro Vás. Mám zkušenosti s jednorázovými kurzy a tréningy i vzdělávacími několikadenními akademiemi.

Těším se na Vás

Karel Otýs, převaděč Vašeho B2B byznysu přes práh nových časů

Naposledy změněno středa, 21 březen 2018 15:45
Pro psaní komentářů se přihlašte