neděle, 13 srpen 2017 20:44

Jaký je skutečný význam neverbální komunikace pro vyjednávání s dodavateli

Napsal(a)

Není snad přeceňovanější oblasti ve vyjednávání než je neverbální komunikace. Kolik knih bylo napsáno, kolik přednášek předneseno, kolik kurzů uspořádáno a kolik článků a komentářů napsáno na téma řeč těla a jeho význam pro vyjednávání? Hodně a možná ještě víc :-).

Nepopírám, že kdysi, kdy bylo osobní vyjednávání dominantním způsobem sjednávání obchodů, byla řeč těla velmi významným faktorem. A v osobním životě jistě ještě je, třeba při nákupu na trzích na dovolené.

Ale zůstaňme v našem rybníku firemního nákupu a vyjednávání s dodavateli a shrňme si několik faktů.

      Podíl osobních jednání nepochybně klesá.

Důvody jsou víc než zřejmé a na první pohled viditelné. Nedostatek času, postupující elektronizace, stále žádanější transparentnost v nákupním procesu a další.

  Čas na jednání se zkracuje a jednání si žádá maximální efektivitu.

Na jednání je velmi často omezený časový prostor, v kterém je nezbytné se dohodnout. vyžaduje si pak plnou soustředění na obsah jednání, a ne na to kdo se kde drbe.

    Postupující elektronizace procesu nákupu.

Ať už se jedná jen o email, nebo o jiné pokročilejší formy, tak ani v jedné řeč těla nehraje žádnou roli. Pouze to co je psáno a to často ještě v předem daných formulářích.

  Jednání jsou náročnější.

Obě strany se mohou výborně připravit, proslídit informační zdroje, nachystat taktiky. Vyžadují si plné soustředění na obsah a není čas na sledování, zda má někdo vrásky u oka, natož přemýšlet o tom, co to znamená.

  Nejednoznačnost výkladu řeči těla.

Stejný signál může znamenat u dvou lidí zcela něco jiného, Nejsme totiž všichni stejní – naštěstí J. Například u mě. Někdy mám při jednání výraz ve tváři velmi naštvaného až zlého člověka, což by se dalo vyložit podle řeči těla jako nespokojenost s tím co říká protistrana. A j si přitom jen racionálně přemýšlím. Velkou roli zde hraje osobnostní typ daného člověka.

 Výrazně větší tréninkový dril vyjednávacích tzv. měkkých dovedností na straně prodejců a dodavatelů.

Proč bojovat jejich zbraněmi, navíc dobře naostřenými, když je lépe použít vlastní zbraně, s kterými se cítíme lépe, přirozeněji. Připomeňme si staré dobré pořekadlo. Jsi-li v nevýhodě, zkus ji překlopit ve svou výhodu. Použijme přípravu, analytické schopnosti, alternativy, otevřené kalkulace, přepočet nákladů a další postupy, v nichž jsme jako nákupčí silní.

  Komplexnost jednání a naše omezená schopnost vnímat několik věcí najednou.

Dokážeme vnímat a přemýšlet jen o omezeném počtu vjemů. Budeme-li se plně soustředit na například ty vrásky kolem očí, nebo škrábání na nose, může nám uniknout podstatná informace od našeho vyjednávacího partnera, která bude nepochybně pro výsledek vyjednávání významnější než ty zmíněné vrásky.

Takže přemýšlejme, co je populární a co je opravdu podstatné, důleité a hlavně využitelné v praxi pro vyjednávání. Zkuste si přečíst některé mé články na Blogu o nákupu a zjistěte, že jsou opravdu pro vyjednávání mnohem důležitější faktory než vrásky u očí.

Čím více do jednání vložíme analýzy, přípravy, kalkulací, vyjádření parametrů v nákladech, věcnosti, čísel, hodnot, a všeho co se dá změřit, zvážit, spočítat, tak menší význam bude mít řeč těla  a tím větší šanci má nákupce řídit jednání a být jeho motorem.

No a o tom to je ne :-).

Pokud se chcete dozvědět co je pro vyjednávání s dodavateli opravdu důležité a funguje, a jak skutečně efektivně vyjednávat ověřenými postupy a taktikami,  zaregistrujte se na trénink vyjednávání s dodavateli na termín 10. a 11. 10. 2017 v Mirošově u Rokycan.

Zajímá-li Vás jiná oblast v nákupu přijďte na kurz Úspory v nákupu (5. 10.), nebo Komoditní strategie v nákupu (30. 10. 2017).

Váš průvodce světem firemního nákupu Karel Otýs

Pro psaní komentářů se přihlašte