středa, 09 srpen 2017 07:30

Nejčastější chyby ve vyjednávání 2 – jak fungují všeobecně známé nákupní argumenty?

Napsal(a)

Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání.

Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.

Občas vídávám články, kde jsou níže uvedené argumenty doporučovány bez praktického kontextu a může to vyvolávat dojem, že jsou prostě universální a každý dodavatel při jejich použití zjihne. Tak tomu tedy opravdu není. Tak jsem si řekl, že je nezbytné se podívat na nejčastější argumenty i z pohledu možných rizik použití. Ono totiž nestačí je znát, pro úspěch vyjednávání je nezbytné umět argumenty správně použít, jinak můžete svoji vyjednávací pozici zhoršit, nebo dokonce se dostat do slepé uličky. Viz příklady níže.

Zde jsou tedy příklady nákupních argumentů s možným jiným pohledem na výsledek jejich užití.

Dejte mi nižší cenu a já Vám možná dám objemy.

Pane dodavateli, když mi dáte lepší podmínky, mohl byste dostat větší objemy.           

Sliby, chyby, na to nikdo už neskočí.

Možná reakce dodavatele? Skvěle, výborný nápad. Udělejme tedy smlouvu, kde se k odběrům zavážete. A pak Vám lepší podmínky.

 A jste chyceni ve vlastní pasti.

Máme nižší cenu od jiného dodavatele.

Víte pane dodavatele. Jiní jsou levnější. Mám tu jednu nabídku například.

Možná reakce dodavatele? Skvěle, tak to od něj kupte.  A proč vůbec tady jsem, když máte lepšího?

 A rázem jste chyceni ve vlastní pasti.

Musíme rozhodnout zítra ráno, tak když nám do té doby nedáte jinou cenu, jste mimo hru.

Že by to na to ještě někdo skočil? Vždyť sami obchodníci tento argument používají jako nátlakový. A opět vlastní past že?

Možná reakce dodavatele? Sám to nerozhodnu a šéf bude až za tři dny. Takže musíte-li rozhodnout zítra ráno, tak asi bez nás.

A pokud blafujete, jste opět v pasti a situace se obrací.

Pro mě je to ok, ale vedení firmy chce ústupek. Dejte mi ho a já Vás prosadím.

To už je malinko lepší. Lze se vždy na někoho vymluvit, když to nevyjde. Ale co když to už slyší ten den obchodník potřetí a má negativní zkušenost z minulosti?

Možná reakce dodavatele? Hmm, a co kdybyste mi domluvil s vedením firmy schůzku, abych mohl argumentovat přímo jim? Nebo další možná reakce. Co mi za ten ústupek poskytnete Vy?

On jednostranný tlak vycházející z toho, že si myslíme, že máme moc, nemusí fungovat.

Jsme stabilní zavedená firma. Vyplatí se s námi dělat. Lepší podmínky se Vám vrátí v jistotě.   

Dejte nám lepší podmínky a budete mít jistotu ve  spolupráci  s renomovanou firmou. Někdy tam je ještě rodinná firma, spolehlivá, korporace a atd. Nic proti, vše je jistě pravda, ale je to opravdu vždy argument co zabere?

Možná reakce dodavatele? Fajn a co z toho, dobrý pocit mi účty a mzdy nezaplatí.

Příprava je důležitá, a jasně ukáže, jaký argument bude fungovat a jaký zřejmě ne.

Faktury platíme včas.

Je smutné, když je argumentem něco, co mám být samozřejmostí. Ale funguje, nebo spíše může fungovat. Zvláště u dodavatelů s negativními zkušenostmi.  Je zde ale opět ale.

Možná reakce dodavatele? To je snad normální. S tím kdo je neplatí, nespolupracujeme. Požadujeme platbu předem.

Pecka. A máme to. To jsme nečekali. Poučení? Připravit se  na protiargument. Myslet jako dodavatel. Příprava na vyjednávání a analýza dodavatele.

Shrnutí.

Neříkám, že to musí být  tak jak popisuji. Neříkám, že je to úplně špatně, ale nemusí to být ani dobře. Pozor na obecné rady, že toto mohou být argumenty. Mohou i nemusí být. Vždy je důležitý kontext, konkrétní situace, a hlavně a to opravdu hlavně - příprava. O té už jsem psal v jiném článku na blogu.  

Proto považuji výše uvedené za veliké riziko ve vyjednávání, kdy z jeho podcenění může vzniknout řada fatálních chyb, které budou stát hodně peněz.

Proto dělám na mých kurzech vyjednávání hlavně tréninky konkrétních situací, protože nestačí znát, je nezbytné umět použít. Jinak jsou Vám znalosti a dovednosti k ničemu.

Přijďte se naučit používat a vyhnout se chybám na trénink vyjednávání 10. – 11. 10 2017 v Mirošově u Rokycan.

Těším se na Vás

Váš expert na vyjednávání v nákupu

Karel Otýs

Naposledy změněno středa, 09 srpen 2017 07:46
Pro psaní komentářů se přihlašte