čtvrtek, 20 červenec 2017 13:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Napsal(a)

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem.

Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat.

Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání.

Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.

Zveřejnění výtahu ze sbírky bude probíhat postupně v několika článcích tempem řekněme dvě maximálně tři chyby na článek.

Zajímavé je, že si běžně většinou chyby neuvědomujeme, protože se při jednání nevidíme. Teprve pohled zvenčí, pohled třetí strany, či pohled na sebe na videu ukáže, jak na tom opravdu jsme. To je velký přínos videa a zpětné vazby ostatních účastníků kurzu a lektora.

Následuje sbírka nejčastějších chyb nákupčích ve vyjednávání (opět připomínám, pokud Vám vadí slovo chyba – berte to jako sbírku příležitostí ke zlepšení). Neboť jak říká jeden, dnes již bývalý TV pořad – nikdo není dokonalý. Pokud by některý z čtenářů dokonalý byl, není nutné, aby četl dále, neboť v tom případě žádné chyby nedělá.

Chyba první: moc mluvíme.

Pro někoho je mlčení těžké. Vždyť toho máme tolik co říct dodavateli, tolik toho na něj chceme vychrlit. Chceme ukázat, co vše víme a rozhodně říci co požadujeme.

První negativní faktor přílišného mluvení je, že řekneme i to, co vůbec není nutné a potřebné pro zdárný průběh jednání.

Pokud pečlivě nevážíme každé slovo, každou větu z pohledu efektu a hlavně z pohledu jaké informace poskytujeme druhé straně, tak se může stát, že protistraně poskytneme výhodu. Výhodu informační, výhodu prozrazení našich cílů. Prostě sami, aniž by se druhá strana snažila, si zhoršíme pozici. Lidově řečeno toho na sebe moc vykecáme J. Nebo řečeno sportovní terminologií, přihrajeme soupeři míč do gólové šance.

Proto si pamatujme, že při jednání je třeba nejprve hodně, ale opravdu hodně myslet, a pak teprve mluvit a říkat jen to, co je opravdu nezbytně nutné pro dosažení našeho cíle (který jistě všichni máme stanovený předem, neboť bez jeho stanovení bychom na jednání vůbec neměli být.

A pak je tady druhý negativní faktor přílišnému mluvení. Když mluvíme my, nemůže mluvit druhá strana a nic se nedozvíme.

Důvodem přílišného mluvení může být například strach z ticha, okamžitá snaha reagovat na to, co protistrana říká (emoční reakce –prostě to musí ven), skákání do řeči anebo prostě rychleji mluvíme, než myslíme. Nebo druhá strana klade otázky a využívá různé jiné techniky, jak nás rozmluvit a my sebou necháme manipulovat.

Každopádně je dobré si připomenout, že všechno co řekneme, může být použito proti nám a připomenout si staré pořekadlo „mlčeti zlato“ nebo také „ nejdřív myslet, potom mluvit“ anebo také „ řekni jen to, co je nezbytné nutné k dosažení cíle“.

Samozřejmě všichni vždy tvrdí, že to znají a ví. Ale jedna věc je znát, vědět a úplně jiná je umět používat. Proto se zaměřuji dominantně na to, umět používat, což lze pouze zážitkem, například video simulací a jejího následného rozboru.

Rozhodně je vždy lepší, když mluví protistrana a my nasloucháme a využíváme, co řekne. Ale to už jsme plynule vpluli do další časté chyby.

Chyba druhá: málo nasloucháme.

Když mluvíme více než je nutné, nemáme co poslouchat. Druhé straně nedáváme totiž prostor k vyjádření, naopak jí dáváme prostor k využití námi poskytnutých informací, aniž by nám sama nějaké poskytla.  Nic nám neříká, nic se nedozvíme. Přitom získání informací je jedna z podmínek pro dovedení vyjednávání do úspěšného konce.

Zkusme to otočit. Přinuťme druhou stranu k mluvení a získejme výhodu. Jak?

Jak docílit rozpovídání druhé strany? A nejlépe rozpovídání k obsahu jednání, to je úplně ideální varianta. Jednoduše například otázkami. A to otevřenými. Protože, a pozor to je hodně důležité, kdo se ptá, určuje agendu jednání, určuje spád jednání, drží otěže, nebo chcete-li, je motor jednání a pokud po položení otevřených otázek ještě aktivně naslouchá, vyhodnocuje informace a ještě využívá technik aktivního naslouchání, má výhodu na své straně.

Pozor, ne všichni co mlčí a vypadá navenek, že poslouchají, opravdu poslouchají a o aktivním naslouchání už vůbec nemůže být řeči. Viděl jsem mnoho případů, kdy během vyjádření protistrany nákupčí mlčí, ale pak se ukáže, že celou dobu myslel na to, jak bude reagovat a vůbec nebyl schopen zrekapitulovat či parafrázovat co protistrana říkala. Vůbec tedy nevěděl, co mu dodavatel sdělil a mohl mu uniknout informace, která mohla být zásadní pro výsledek jednání

Takže doporučuji více pracovat s otázkami a více naslouchat a zopakovat si techniky aktivního naslouchání.

Například na intenzivním tréninku vyjednávání pro nákupčí nebo na firemním zakázkovém kurzu.

A ještě jedna věc způsobuje, že moc mluvíme a málo nasloucháme. Ta věc se jmenuje ego a způsobuje emoční reakce. Takže prosím pěkně, vždy radím, před odchodem na jednání zamknout ego v šupleti nebo na toaletě a vypustit až po skončení jednání.

Chyba třetí: Moc spěcháme.

Někdy mi to při ukázkách vyjednávání nebo i při asistenci při skutečných vyjednáváních připadá, jako by nákupčí vedl (nebo vedla) nějaké závody v tom, kdo dříve jednání skončí, kdo dříve řekne vše co má připraveno.

Mnohokrát jsme diskutovali co je důvodem. Je jich víc, ale mezi nejčastější je strach a nejistota. A z čeho vyplývá strach a nejistota v jednání. Hlavně z nedostatečné přípravy se vším co k ní patří (téma na samostatný článek, který ale myslím, že už u mě v Blogu už je – stačí hledat). Nejistotu a strach na nás dodavatel bezpochyby pozná a zkušený vyjednavač to využije proti nám.

Takže lékem na tento neduh je opravdu kvalitní příprava a tím získané přiměřené sebevědomí, reálné cíle a možnosti do jednání. A samozřejmě vytvoření dostatečného časového prostoru, abychom se nedostali sami vlastním přičiněním do pasti časového tlaku. Spěch určitě není naším přítelem.

Pro náročná jednání, kde si nejsem příliš jistý, se mi například osvědčila simulace předem s kolegou nebo s někým, kdo hraje dodavatele. Pomůže odhalit slabá místa, která jsou důvodem nejistoty a zaměřit se při další přípravě především na ně.

Shrnutí.

Tak to jsou první tři chyby ze sbírky. Zde jsou některé další (ale ne všechny, které se postupně objeví v dalších článcích).

Nemáme náhradní variantu, počítáme s tím, že to dobře nebo nějak dopadne a nějak to zvládneme.

Moc vysvětlujeme. Nepoužíváme jasné a slušné ne.

Moc vkládáme ego, chceme vyhrát, ne se dohodnout.

Jsme málo aktivní, netáhneme, jsme tlačeni.

Závěr.

Sami chyby většinou nepoznáme, protože se nevidíme. Musí nás na ně někdo upozornit, abychom je měli přijmout a napravit je. To ovšem není tak jednoduché, jak se to řekne.

Jednou z cest je trénink, a vidět se při vyjednávání. Tedy simulace jednání, kamera, rozbor a shrnutí a použití v praxi. Ideálně se zpětnou vazbou celého trénujícího týmu (ať už otevřený či firemní kurz). A za určitý čas ověření znovu trénink.

Vyjednávání je trochu jako sport. Tam také bez tréninku nejsou výkony a bez trenéra a upozornění spoluhráčů to většinou nejde. Protože spoléhat na to, že nás na chyby upozorní soupeř nebo vyjednávací partner je představa víc než bláhová. Ten naše chyby využije. A přesvědčení o vlastní bezchybnosti je stejně bláhové, tím opět dáváme výhodu protistraně.

Příležitost k tréninku máte 10. – 11. 10. 2017 V Mirošově u Rokycan (7 km od exitu D5 Rokycany). Zaregistrujte se zde a zajistěte si místo. Maximální počet účastníků pro zachování intenzity tréninku je 8.

A zde si můžete přečíst další důvody proč přijít na trénink vyjednávání.

Těší se na Vás Váš osobní trenér vyjednávání s dodavateli s úspěšnou vlastní vyjednavačskou kariérou

Karel Otýs

 

 

Naposledy změněno středa, 02 srpen 2017 11:35
Pro psaní komentářů se přihlašte