pondělí, 13 listopad 2017 17:08

eBF 4.0

Konference pro firemní nákup a veřejné zakázky Ebizforum – zkráceně eBF má za sebou 13. ročník.  I když má věk puberty, tak je to dospělá, seriózní, vážená a žádaná dáma v nejlepších letech. Každý rok si říkám, že už to nemůže být lepší a pokaždé to lepší je. Letošní ročník byl však výjimečný a to hned z několika důvodů. Konference upgradovala na další úroveň, pro niž si dovolím použít v současné době hodně užívané spojení 4.0.  Mám tím na mysli, že nedošlo jen k zlepšení, ale ke kvalitativnímu skoku. S tím je spojena i změna názvu. Už to není konference, ale nákupní festival. Když jsem to poprvé četl, řekl jsem si, co blbnou, ale na místě jsem pochopil.
Naposledy změněno úterý, 14 listopad 2017 07:54
čtvrtek, 26 říjen 2017 09:09

Kam směřuje firemní nákup

Kam? No, naštěstí nesměřuje tam, kam nás občas posílají interní klienti (tedy alespoň Ti expresivnější) :-). Směřuje úplně na jinou stranu. Slovy klasika z českého filmu – vypadá to, že nás čekají samá pozitiva a světlé zítřky, Dovolená v Jugoslávii asi moc ne, protože práce je hodně a bude ještě více. Prostě firemní nákup se dere nahoru, stoupá v hierarchii firmy a stále více dává vědět jak je důležitý pro firmu. Mám to tzv. z první ruky, v rámci kurzů a projektů ve firmách jsem poznal desítky firem a viděl to na vlastní oči a slyšel na vlastní uši. Namouduši. Také sleduji zvýšený zájem o naší profesi. Zájemci říkají, že nákup vidí jako váženou profesi s budoucností.  Hezky se to čte co? :-). Ale není to zadarmo. 
Odpověď na otázku zní, protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě. Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.
Naposledy změněno středa, 27 září 2017 09:20
Letošní konference ebf 2017 mě obzvláště láká. Tím silným magnetem je opravdu nezvyklá veliká pestrost programu zahrnující všechny oblasti firemního nákupu, o kterých se mluví a které svět firemního nákupu řeší. Mohu to posoudit, protože pracuji s desítkami firem a násobně větším počtem nákupců z různých oblastí a pomáhám jim řešit jejich problémy. Takže náhodou zcela přesně vím (kde jsem to jen tuhle hlášku slyšel J) co firemní nákup opravdu řeší a v programu jsem to našel a to vrchovatě. Ano je to tak, obsah konference míří přesně na komoru. Ne vše je ovšem na této konferenci tak skvělé.
Naposledy změněno úterý, 26 září 2017 13:35
Není snad přeceňovanější oblasti ve vyjednávání než je neverbální komunikace. Kolik knih bylo napsáno, kolik přednášek předneseno, kolik kurzů uspořádáno a kolik článků a komentářů napsáno na téma řeč těla a jeho význam pro vyjednávání? Hodně a možná ještě víc :-). Nepopírám, že kdysi, kdy bylo osobní vyjednávání dominantním způsobem sjednávání obchodů, byla řeč těla velmi významným faktorem. A v osobním životě jistě ještě je, třeba při nákupu na trzích na dovolené. Ale zůstaňme v našem rybníku firemního nákupu a vyjednávání s dodavateli a shrňme si několik faktů.
Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání. Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.
Naposledy změněno středa, 09 srpen 2017 07:46
čtvrtek, 20 červenec 2017 13:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem. Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat. Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání. Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.
Naposledy změněno středa, 02 srpen 2017 11:35
Nelze si nevšimnout, že svět firemního nákupu doslova pádí neuvěřitelně rychle dopředu. Dynamicky a rychle se vyvíjí nároky (přesněji řečeno – zvyšují se nároky) kladené na nákupní útvary a tím i potřebné znalosti a dovednosti nákupčích pro splnění těchto nároků. Zkusil jsem shrnout několik poznámek na toto téma. Mimo jiné i jako pomoc a inspiraci při výběru optimálního vzdělávání pro firemní nákupčí ve vazbě na nároky, které jsou na ně kladeny.
Strana 1 z 6