Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru. Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že se některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit,  v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.
úterý, 20 březen 2018 10:43

B2B obchod a e-aukce

Tohle téma je opravdu horké. Jeden z nástrojů zásadně měnící nákupní procesy firemních zákazníků, který vyvolává vášnivé reakce na straně dodavatelů. Jak zacházet s e-aukcemi, jak se s nimi popasovat, proč je firemní zákazníci používají, lze je ignorovat a obejít? To jsou časté otázky, které dostávám na kurzech a trénincích pro B2B obchodníky. Proto vznikl tento článek.
Naposledy změněno středa, 21 březen 2018 15:45
Již za měsíc začíná konference Efektivní nákup 2018. Budu účastníkem panelu „Jak rozvíjet své lidi v nákupu“. Účast na konferenci mi donutila se více zamyslet nad svými zkušenostmi s touto oblastí a tak jsem je shrnul do tohoto článku. Berte to třeba jako ochutnávku co by mohlo na konferenci zaznít. Vzal jsem to po dílčích bodech, tak jak jsou uvedeny v programu bloku.
Naposledy změněno úterý, 20 březen 2018 08:09
Obchodníci pohybující se na trhu B2B, tedy obchodu mezi firmami zcela nezbytně potřebují pro dosahování úspěšných obchodů novou sadu znalostí a dovedností. Nákupní rozhodování a nákupní procesy firemních zákazníků se v posledních letech zásadně mění a obchodníci ztrácí svoji jistotu a oporu ve stávajících metodikách. Postupy a metodiky, které dnes většina obchodníků využívá a stále se je učí na kurzech, mají svůj původ v minulém století, kdy v B2B obchodu byla zcela jiná situace. B2B obchod je považován za dynamicky se rozvíjející oblast. Obchodníci by měli být vždy krok před svými zákazníky. Bylo pro mě překvapením, když jsem zjistil, že tomu tak již není. Obchodníci nedostatečně reagují na změny podmínek na trhu a stávající metody a postupy je limitují v úspěšnosti a dokonce kvůli nim úplně zbytečně snižují počet i objem úspěšně uzavřených obchodů. Je opravdu čas s tím něco udělat.
Naposledy změněno úterý, 20 březen 2018 08:30
Aktuálně minulý týden na workshopu v jedné strojírenské společnosti kdesi v České republice. Opětovně akce k hledání nových příležitostí k zvýšení zisku firmy prostřednictvím úspor v nákupu. Pár postřehů, opakujících se stále i na jiných workshopech stojí za sdílení.
Otázka zákazníka zní. Proč bych s Vámi měl spolupracovat? Máte na to minutu. Nebo varianta-máte na to tři minuty. Nebo jiná varianta otázky? Řekněte mi tři důvody, proč bych s Vámi měl spolupracovat? Stručně, výstižně srozumitelně. Prostá a zdánlivě jednoduchá otázka firemního zákazníka, proč by měl obchodníka vůbec poslouchat a věnovat mu svůj čas. Čekal bych, že to obchodníkům nebude činit žádný problém. Opak je pravdou. Od té doby co dělám kurzy pro obchodníky (a převádím je přes práh 21. století)mi neustále překvapuje, kolik prodejců a obchodníků s odpovědí má problémy. Ano, všichni odpovědí, jde jen o to jak.
Všechny firmy chtějí mít efektivní a výkonný proces nákupu.  Proč výkonný? Protože na konci musí být ten nejlepší dosažitelný výsledek pro společnost či firmu a její obchod, výrobu a provoz. Proč efektivní? Protože náklady a další zdroje vydané na proces musí být vynaloženy optimálně vůči dosaženým či definovaným výsledkům. Jejich spektrum může být velmi široké a není jednoduché takovou efektivitu nastavit. Připravil jsem nový kurz na tohle téma „Efektivní a výkonný proces nákupu“ v Praze Klimentské již 26. 3. 2018 jako vstupní kurz k dalším specializovaným. Vše důležité, co potřebujete pro práci ve firemním nákupu, se dozvíte kompaktně a přehledně v jednom dnu. Praktické zkušenosti, osvědčené postupy, řešení Vašich situací. Bližší o tom co jak mít proces nákupu efektivní a výkonný v článku.
Naposledy změněno čtvrtek, 22 únor 2018 08:43
čtvrtek, 15 únor 2018 09:01

Promarněné úspory

Mnoho nápadů a příležitostí firemního nákupu pro úspory nákladů a tudíž zvýšení zisku zůstává nevyužito. Setkávám se s tím na každém kurzu. Nákupci investují svůj čas, energii, znalosti, dovednosti (jejichž získání mnohdy stálo firmu nemalé peníze za vzdělávání) do návrhů řešení v nákupním procesu, které přinesou firmě peníze a návrhy jsou následně pod různými důvody smeteny ze stolu (například korporátní politika, nechuť technických útvarů zasáhnout do řešení, tzv. osvědčený dodavatel, ostatní v tom nevidí efekty, nebo je to prostě tzv. moc složité změnit a další důvody). Říkám tomu promarněné úspory. Jejich význam vynikne tam, kde má nákup roční úkol v dosahování úspor a to opakovaně a neplní ho (protože je nastaven nesmyslně vysoko rozhodnutím od stolu nebo je prostě maximálně po 3 letech všechen prach vystřílen) a přitom řada návrhů zůstává nevyužitých. Je to jedna z nejvíce demotivačních situací v nákupu, která přivádí nákupce do stavu marnosti počínání a jeho zaměstnavatele připravuje o peníze. Zbytečně. Co se s tím tedy dělat?
Naposledy změněno čtvrtek, 22 únor 2018 08:41
Strana 1 z 7